外資ITセールスのいろんな職種とお給料の目安の話
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こんにちは！トミオです！
今の上司がシドニー在住のオーストラリア人なんだけど、そろそろ顧客が年末年始のホリデーに入るって頭抱えてる。向こうでは1ヶ月半くらい休むのが普通らしい…世界は広いなあ（遠い目）
さて、戯れにツイッターで11月の給与明細を公開したところ、大きな反響があった。1日で1,000人以上フォロワーが増えたし、まとめサイトにも載ったみたいだ。外資ITセールスのお仕事に興味を持ってくれる人が増えて嬉しい限りだ。
みんなおいでよ外資ITセールス pic.twitter.com/czhnce7O1M
— 12/18までに79.9kgトミオ(85.2kg) (@tomyuo) November 28, 2021
今日のブログ記事では、「外資ITセールスって何するのよ」「どのくらい給料もらえんのよ」といったところをざっくり説明していくぞ。。
今回は基礎編という位置付けなので、コミッション（歩合給）の計算方法だとか、会社やボーナス代わりにくれる株式（RSUやESPPと呼ばれるもの）の仕組みだとかには踏み込まない。あくまでざっくりしたお値段感の話しかしないから、難しくないと思うから安心してな。
この記事のまとめ
- 特にお金を稼げる「アカウント営業」の給料について説明するよ
- 外資ITセールスに転職すると、一番下のポジションでも年収600万円くらいになるよ
- お給料に上乗せされる株式(RSU)については別の記事で説明するよ
- この記事のまとめ
- 営業といっても、関連ポジションがさまざま存在する
- 外資でガッポリ！を考えるなら目指すべきは「アカウント営業」
- アカウント営業の種類とキャリアパス
- 外資IT転職Zoom相談で0.5歩目を踏み出そう
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営業といっても、関連ポジションがさまざま存在する
以前の記事で「外資IT企業の日本法人では8割は営業関連の仕事をしている」と書いた。この8割の数字は、営業関連の仕事をしている職種をざっと挙げてみると、この下の表みたいな感じになる。
人数で言えば圧倒的にアカウント営業が多い。たとえば組織の中に営業が50人いるとしたら、プリセールスが10名強、カスタマーサクセスマネジャーやパートナーマネジャーは2名ずつ、マーケティングやセールスオペレーションはそれぞれ1名みたいな感じのところが多いんじゃないだろうか。
（なおマイクロソフトとかAWSとかはバカみたいに職種が多いので、そういうところを受けたい人は直接働いてる人に説明してもらったほうがいいだろう）
外資でガッポリ！を考えるなら目指すべきは「アカウント営業」
「外資ITセールス」と言う言葉が使われるとき、念頭に置かれているのは基本的に「アカウント営業」だろう。
アカウント営業の特徴は「アカウントマネジメント」をしていること、そして個人としてクォータを背負っていることだ。
アカウントマネジメントとは
外資IT業界の大きな特徴として、一つの顧客企業に対して一人の営業担当がアサインされることがある。社員が数名のファミリー企業でも、トヨタのような超大企業でも変わらない。一つのアカウント＝企業に対して、アサインされる営業は一人だ。
なので、外資IT企業の営業は「アカウントマネジャー」と呼ばれることが多い。あるアカウントに対する営業活動とその結果のすべての責任を一人で負うからだ。
クォータとは
おそらく、外資ITの業界にいない人には聞き馴染みのない言葉だろう。英語では『Quota』と書く。4分の1とか四半期を表す「Quarter」とは違うから注意してな。
Quotaという英単語を直訳すると「割り当て」となる。営業の文脈で言えば、会社として目標を達成するために割り振られた「達成すべき数字」を指す。基本的に、売上金額ベースで渡される。平たく言えば営業ノルマのことだ。
アカウントマネジメントを通じてクォータを達成するのがアカウント営業
アカウント営業のミッションは、売上を作り出してクォータを達成することだ。クォータをどうやって達成するかというと、アカウントマネジメントを通じて達成する。どうやってアカウントマネジメントをするのか？その話を始めると一晩かかるので、また別の機会にお話ししよう。
アカウント営業の種類とキャリアパス
さて、アカウント営業が何をする仕事かは前よりイメージできるようになっただろうか？
ここからが、どうやったらアカウント営業としてたくさんお金を稼ぐことができるかのお話だ。
上でも少し話したように、社員10名の中小企業と、30万人以上の社員を抱えるトヨタではアカウントマネジメントの仕方がだいぶ変わってくる。期待される売上＝クォータの金額も違う。
実は結構種類があるアカウント営業
そんなわけで、一般的に外資IT企業の営業は大手企業を担当するほど給料が高くなる。担当する企業規模ごとの役職名と給与レンジを表にまとめてみたので、軽く眺めてみてほしい。（ちなみに金額感は僕の体感値だ。具体的にどこかからデータを持ってきたわけではない）
ここに書いてある『OTE』というのはOn-Target Earningの略で、年間クォータを100％達成した場合に支払われる、ベースサラリーとコミッションの合計額だ。（これに関する詳しい話はまた別の記事で）
大きな企業を担当する営業ほど給料が高い
君が「この業界で死ぬほど稼ぎたい！」という気合の入った候補者であれば、最終的に目指すのは「ストラテジック・エンタープライズアカウントエグゼクティブ」になるだろう。巨大なアカウントに対するアプローチの全責任と巨大なクォータを背負う花形セールスだ。
まずは基本給が高いし、クォータの金額が高い分コミッションも高くて全体のパッケージ条件がとても良い。
そして、担当するアカウントのサイズがえげつないためたまにとんでもないホームランが出る。「年間クォータは1億なのに、1アカウントの1案件をクローズしただけで10億円売っちゃった！」みたいな事態が発生する。そのくらいやると、年収1億円が見えてくる。夢のあるポジションだ。
一歩目は多くの場合「セールスデベロップメント」から
まあ年収1億円は一握りのスター営業が運に恵まれて掴むものだから別として（某ビデオ会議の会社には去年数人いたという噂があるが…）、まずは1000万円を目指す、ということならきちんと準備して数年頑張れば十分に到達可能だ。
君がIT業界以外の業界からの転職を考えている場合、もしくはIT業界で働いているが経験が浅い場合、最初に目指すことになるのは「セールスデベロップメント・レプレゼンタティブ」になるだろう。頭文字を取って『SDR』と呼ばれることが多い。
SDRは、アカウントマネジメントを行わない。色々なアカウントにコンタクトして案件の芽を発掘し、アカウント担当にパスするのが仕事だ。
評価軸は会社によって結構違うけど、発掘した案件の件数や期待される売上で測られることが多いように思う。あとは、営業にパスした案件が最終的にクローズされたときの金額で評価することもあるかな。
外資IT転職Zoom相談で0.5歩目を踏み出そう
「よーし、いっちょ外資ITセールスに転職したろかな！」と思った君にピッタリの無料サービスがある。トミオという人が無料で行っている「外資IT転職Zoom相談」だ。
無料で行っているが、ちゃんと下心はあるから安心してほしい。転職相談を受ければ受けるほどトミオの経験値が溜まっていくので、アドバイスの精度がどんどん高まるし、相談者が転職に成功したら僕にとっては協力なテスティモニアルとコネゲットだ。今備えている次のステップへの強烈な推進力になる。
もちろん、今すぐに転職する気はなくて「いずれ」と思ってる人からの相談も歓迎だ。気軽に連絡してほしい。
1. トミオにコンタクトする
以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。
- LinkedIn DM
- Twitter DM
- Eメール（kichikawa@challengerbase.co.jp）
基本的に平日の20時〜22時で対応しているが、現状、2〜3週間先まで枠が埋まってしまっている。急ぎの場合は22時以降や週末などでも時間を調整するので、簡単な自己紹介と転職ステータスを書いて連絡してもらえると嬉しい。
2. トミオからの返信を待って日程調整する
連絡をもらったら、24時間以内にトミオから空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んで連絡をもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としてる可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。
3. Zoom面談の当日までにヒアリングシートに回答する
このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。この間、これを書いた後にコンタクトしてもらう流れにしたところ記入した後連絡のない人が続出したので（普通そう思うよね…ごめんなさい）後から記入するフローにした。
以上だ！年末まであとちょっと、頑張っていこーな！
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