辺境系キャリアのレシピ 〜新卒即無職→海外就職→スペインMBA→?〜

市川慶です。3児の父。IE Business School MBA。外資ITセールスという名の傭兵稼業10年目。日本の20代30代の年収を倍増させるべく、ルーキー傭兵のリクルーティングと練兵をライフワークにしています。気軽にご相談どうぞ。

【社員募集】チャレンジャーベースは『外資IT転職業界の常識』に挑戦する仲間を探しています

 

こんなツイートをしたばかりなんだけど、改めて数えたら8人じゃなくて9人だった。チャレンジャーの皆、結果出しすぎ。「最近、各社のジュニアポジションの求人が少なくなった気がする」と思ってたんだけど、チャレンジャーたちが片っ端から埋めてしまっていただけだったみたいだ。

 

外資IT転職のワンストップソリューション』を謳って3月から活動を開始したチャレンジャーベース株式会社だが、想定していた以上の順調な立ち上がりである。クライアントも増えてきているので、6月以降は収益面もより安定してくる見込みだ。

 

が、困っていることがある。

 

相談件数の増加に対して、支援する側のマンパワーが追いついていないのだ。現時点ではトミオが一日16時間働いて対応しているが、早晩回らなくなるのは火を見るより明らかだ。

 

今日は「チャレンジャーベースのビジネスってどんなビジネス?」という話と、今回募集する3職種の情報をまとめた。

 

チャレンジャーベースは外資IT転職に挑むチャレンジャーを支援する会社だが、業界では我々自身がチャレンジャーだ。一緒に事業の成長を牽引していってくれる同志と出会えることを楽しみにしている。

 

 

チャレンジャーベース株式会社は、「採用エージェント」ではない

これは矜持の話だ。チャレンジャーベースは有料職業紹介を生業にしているが、いわゆる「エージェント」ではない。

 

「採用エージェント」「リクルーティングエージェンシー」「サーチファーム」、色々な呼び方があるが、これらはどれも採用側(企業側)から見た呼び方だ。業界にはずばり『リクルート』という名前の会社もある。

 

一方でチャレンジャーベースは、チャレンジャーが旅立っていくための基地・出発点として存在することをミッションにスタートした会社だ。

 

あくまでチャレンジャーの成功・幸せが第一。企業とのマッチングは、チャレンジャーが人生のより良いネクストステップに進むための手段だ。

 

…などと偉そうなことを書いてしまったが、外から見たら普通に「人材紹介会社」だし、クライアント候補の企業にアプローチするときには「リクルーティングエージェンシーです」って言ってる。さっきも言ったけど、心意気の話だ。

 

業界の常識に挑戦し、「チャレンジャー支援」ビジネスを展開

冒頭で紹介したツイートで「うち以外にこんなやり方ができる会社はない」と書いた。なぜかというと、チャレンジャーベースが「業界の常識」に挑戦し、他社とまるで異なる方法で事業を行っているからだ。

 

具体的には、業界的に「ありえない」ことを少なくとも3つやっている。ちょっと長くなるが、事業の核心部分だから気合いを入れて書いた。読んでみてくれると嬉しい。

 

1. 人材紹介事業の経験ゼロからの創業

「未経験者がいきなり外資IT企業向け人材紹介で起業するなんて聞いたことがない。悪いことは言わないから、やめておいたらどうだ」

 

心配そうに眉を寄せながら、Kenneth (仮名)が僕に告げた。某エグゼクティブサーチ会社の日本オフィス代表を務めたことのあるアメリカ人だ。

 

起業前の話ではない。既に開業してしまった後の、今年4月の話だ。ていうか先々週だ。手遅れだ。

 

だが、Kennethの予想を裏切り事業は好調だ。

 

業界の暗黙ルールを知らず、「人材紹介事業ってこういうもの」という先入観がない人間が創業した会社は、逆に大胆な戦略やアプローチを採用できており、それが功を奏しているようだ。

 

たとえば、チャレンジャーベースには「チャレンジャーをプッシュしない。自社のクライアント企業に入社させようとごり押ししない。」というルールがある。業界他社の人にそんなことを言ったら「そんなこと言っても売上ノルマがあるから」と答えるかもしれない。

でも、チャレンジャーベースは「チャレンジャーが自分の人生に対してベストの選択肢を選ぶ」ことを何より大切にしたいのだ。そのため、チャレンジャーサポート職(詳細は後述)には売上ノルマや売上に対するインセンティブを設定しない。

 

2. 業界で唯一の「日本人経営」

誰もが知っている大手の『転職エージェント』(リ●ナビとかD●DAとかそういうやつだ)に登録して「外資IT企業に転職したいです!」と伝えると、彼らが「わかりました!」と勢いよく返事して持ってきてくれる案件はSalesforceAWSだ。「他にないんですか?」と聞くと「ありません」という返事が返ってくる。

 

これがお決まりのパターンだ。多くのチャレンジャーが体験している。

 

なぜそういうことが起こるかというと、小規模〜中規模の外資IT企業の求人のほとんどを、外国人経営の人材紹介会社が取り扱っているからだ。僕の感覚だが、日本法人の規模感が300名未満の外資IT企業には、日系人材紹介会社からは辿り着けない

 

この特殊な領域にただ一社、日本人による経営で参入した会社がチャレンジャーベースだ。

 

 

当然ながら、外国人経営の会社ばかりなことには理由がある。一番の理由は皆の想像通り「英語力」だ。クライアントが外資企業なので、業務において日々英語が必要になる。そしてビジネスレベルで英語が使える日本人は非常に少ない。その点、「安く雇える外国人」は意外と豊富だ。英語のネイティブスピーカーが出稼ぎ英会話教師として無尽蔵に供給されてくるからだ。

 

クライアントとのやりとりを考えると、英語が堪能だと有利だ。一方で、チャレンジャーとのコミュニケーションを考えると、外人エージェントには絶対にできないことがある。「日本語による情報発信」だ。このブログみたいに日本語で数千文字のエントリーを公開するなんて、日本語ネイティブじゃないとできない。揺らがない僕らの「アンフェア・アドバンテージ」だ。

 

3. チャレンジャーが相談に来てくれる仕組みの構築

なぜ、外国人しかいないフィールドで、業界未経験の日本人が創業したチャレンジャーベースが早々に高い実績を上げているのか。

 

これは、上記のアンフェア・アドバンテージを活用し「優秀なチャレンジャーが自分から相談に来てくれる仕組みがを作っているから」ということに尽きる。専門用語で言うといわゆる「インバウンドマーケティング」がワークしている状態と言える。

 

チャレンジャーベースのビジネスは人材ビジネスだ。どれだけ素晴らしいクライアントを抱えていてどれだけ優れた転職支援メソッドを持っていても、肝心の人材の質が低ければマッチングしない。これは僕の自慢なんだけど、うちのチャレンジャーは、優秀だ。

 

 

時間効率もまるで違う。エージェント他社がLinkedInでDM(ほとんど無視される)を一通一通送ったり、転職に興味ない人に突然電話して「今忙しいんだよ!」ってガチャ切りされたりしている間、チャレンジャーベースはモチベーションの高いチャレンジャーの相談に乗り、CVを磨き上げ、企業への応募準備を進めている。

 

圧倒的に効率の良いビジネスの回し方をしているから、トミオ一人で対応しているにもかかわらず開業3ヶ月目にして1ヶ月で9人が外資IT企業に入社するという実績が生まれている。このペースで実績が生まれていくから、クライアント企業をごり押しする「必要」自体がないののだ。

 

この「インバウンドの仕組み」がチャレンジャーベースの圧倒的な強みだ。

 

いったんまとめておこう。チャレンジャーベースと業界他社にはこういった違いがある。

今回募集する3職種

そんなチャレンジャーベースは今回、以下の3職種を募集する。

 

一番緊急で必要なのがチャレンジャーサポート職だが、どの職種も事業の成長に欠かせない、そしてチャレンジャーにより良い支援を提供していくための非常に大切な仕事だ。

 

能力も大事なんだけど、「人助けマインド」のある人からの連絡を楽しみにしている。

求人への応募方法

興味を持ってもらえた場合は、以下の情報を添えて、kichikawa@challengerbase.co.jpまでご連絡いただけたらと思う。

  1. フルネーム
  2. 応募職種
  3. 働き始めたい時期(早ければ早いほどありがたい!)
  4. 添付書類として履歴書・職務経歴書(もしくはCV)

職種1:チャレンジャーサポートペーサー(フルタイム)

概要

2名募集。人材紹介会社で一般的に「コンサルタント」と呼んでいる職種だ。弊社があくまでクライアント側よりチャレンジャー側の支援を重視していること、売上ノルマや売上に対するインセンティブの設定をしない方針であることから「チャレンジャーサポート」という名前にした。

 

トミオと緊密に連携を取りながら動いてほしいので、基本的に日本橋のチャレンジャーベース本社に出勤してのフルタイムでの働き方お願いしたい。年俸500万円+業績連動ボーナスでスタートみたいな感じかなあ。条件は応相談。柔軟に対応する。

 

クライアントのほとんどが外資IT企業なので、(特に文書での)英語コミュニケーションを取れることが必須。逆に、人材紹介業の経験はなくて問題なし。

主な業務内容
  • チャレンジャー、クライアント間の調整業務全般(面接日程の調整、企業からのフィードバック共有、提携パートナーとのコミュニケーション等)。
  • (業務に慣れてきたら)応募先の選定や面接スケジュール管理などを含む転職活動全体のマネジメント支援。
  • 勤務時間は月〜金で10:00-19:00。休日出勤はなし。ただ、人を相手にする業務の特性上残業が発生することはあり。
理想とする人材像
  • 転職によってチャレンジャーの人生が好転していくことを一緒に喜べる人。
  • 大量のタスクを効率的に処理することに自信のある人。
  • 英語を使っての仕事に抵抗がなく、かつ継続的に英語力を高めていく意欲のある人。(会社からも支援します!)
  • 前職不問。IT出身だとより良いような気がするけど、人材紹介業の経験はむしろないほうがいいかもしれない。
  • Salesforceの利用経験はあると立ち上がり早いかも。

 

職種2:マーケティング&事業開発(フルタイム、業務委託もしくはパートタイム)

概要

1名募集。チャレンジャーベースの生命線である「インバウンドマーケティング」を回し続けるための仕組み作りを担うマーケター。

現在も3週間に1回ペースで開催している『外資IT先輩訪問』の運営に加え、今後チャレンジャーベースが展開していく外資IT転職チャレンジャーをサポートするための各種サービスの立ち上げに協力いただきたい。

基本、副業&リモートでOK。どの程度コミットいただけるかにより、報酬に関しては柔軟に相談させてもらう形としたい。

主な業務内容
  • 定期開催している『外資IT先輩訪問』の企画および運営。
  • 現在準備中の外資IT転職ポータル『チャレンジャーズアカデミー』の企画、ローンチ、その後のグロース戦略立案と実行。
  • 現在準備中の外資IT転職特化YouTubeチャンネルの企画、ローンチ、その後のグロース戦略立案と実行。
  • その他、新サービスや新規事業の開発、ニュースレター発行等に関するトミオの相談役。
理想とする人材像
  • 英語は基本的には不要。
  • 外資IT転職」という領域で新しいことをやってみたいマーケティング経験者。
  • ウェブサービス開発、会員制サービス開発に関する経験および知見のある人。
  • WordPress、HubSpotあたりの使用経験があるとベター。
  •  

職種3:アシスタント(フルタイムもしくはパートタイム)

概要

1名募集。今後クライアントの数や取引件数が増えてくるとトミオの手が回らなくなるのは確実なので、様々な事務処理をいい感じにテキパキ片付けてくれる人に加わってもらえると嬉しい。

フルタイムなら月給20万円〜、パートなら時給1,200円〜って感じかな。正直よくわかってない。応相談。

主な業務内容
  • クライアントから受け取った求人情報の整理やクライアントへの請求書の発行等、営業活動のサポート全般
  • 備品の管理、整理整頓などのオフィス環境整備
  • その他、随時発生する社内お困りごとの相談窓口
理想とする人材像
  • タッチタイピングができてPC利用に抵抗のない人
  • TOEIC700点以上くらいの英語があると嬉しい(英語で請求書発行したりするので)
  • 社長の事務作業と整理整頓能力が壊滅的でも広い心で助けてくれる人

その他、福利厚生など

  • 社会保険加入
  • 交通費支給
  • 英語学習費用支給(参考書、オンライン英会話費用等)

 

最後まで読んでくれてありがとう!人の人生がいいほうに変わる瞬間をサポートできる仕事、楽しいよ。連絡待ってます!

 

#みんなおいでよ外資IT

『外資IT転職相談』は『外資IT転職のワンストップソリューション』へ

トミオだ!実に2ヶ月半ぶりのエントリーだ。みんな元気してたか?

 

さて、去る2月28日付で2年間勤務した外資ソフトウェア企業、Medalliaを退職した。

 

 

まあほとんどの人は別にトミオが何をしてようと興味ないと思うんだけど、中には、「トミオは、次はどこの会社で外資IT傭兵をやるんだろう」と考えてくれた人もいるかもしれない。

 

違うんだ。実はそういうわけじゃないんだ。

 

まさか…?と思ったかい?

 

その、「まさか」だよ。

 

 

トミオ、外資IT転職支援に人生フルベットするってよ

正直、限界が来ていたんだ。

 

18時にサラリーマンとしての業務を終えた後、家族と夕飯を食べ、子供たちを風呂に入れ、20時から自室に籠もって転職相談に乗る生活が半年ほど続いた。

 

僕が手伝ったチャレンジャーたちが次々成果を出し、転職先で活躍するのを見るのは最高だったが、なにせトミオの体は一つだ。

 

平日に毎日2枠用意している新規相談枠が1ヶ月以上先まで埋まっている状態なので、継続支援しているチャレンジャーの人数が週に数人ペースで増えていく。そこに、初回相談を終えたチャレンジャーの転職活動プランニングセッション、CV添削セッション、面接対策、週次のキャッチアップなどが容赦なく押し寄せてくるわけだ。

 

その上「トミオさん、オファーレター出ました!今日どこかで相談できませんか?」などという、そんなんやるに決まってるがなという相談が突発で入ってくる。「23時からなら時間作れるから話しましょうか」って答えて24時まで会話して、日付が変わったところからその日の相談者に約束した宿題事項への対応だ。資料を用意して送るとか、人を紹介するとか、企業への返信をドラフトしてあげるとか。気づいたら深夜1時半とかになっている。

 

さすがのトミオも気づくわけである。「これ、体がもたないな」と。あと、もしかして信じない人もいるかもしれないけど、トミオはこれ全部、無料でやってきたわけで。毎日5時間とかを費やす、壮大な趣味だったわけで。

 

雪だるま式に膨れ上がる業務量に対応するには、もう選択肢は2つしかないわけである。「新規相談の数を絞り、対応ペースを落とし、無理のない範囲で趣味として続ける」か「会社を辞めて全力で外資IT転職相談する」か。

 

しょうがない、会社、辞めるか。

 

法人の設立と事務所のセットアップ

そんなわけで、2021年の12月には退職の決意を固め、次のステップに向け動き始めた。

 

Medalliaに勤務していた2年間で1000万円ほど貯金できていたので、その約半分を突っ込んで株式会社を設立した。会社名は『チャレンジャーベース株式会社」。最近トミオがチャレンジャーチャレンジャーうるさいなと思っていた人もいるかもしれないが、会社名にまでしてしまったからもっとうるさくなるぞ。

 

都内に事務所を借りたいと思って探し始めたところ、一代で成功した実業家のおじいちゃんが「これから起業する人間を応援したい」と言って、日本橋駅徒歩2分のところにある彼の持ちビルの一室を格安で貸してくれた。古いが小綺麗なビルに入った、10坪ほどの、割合広々としたオフィスだ。

 

ビジネスモデルの決定

さて、外資IT転職相談を全力でやっていくと決めたはいいが、僕には7歳、5歳、1歳の3人の子供がおり、妻は専業主婦だ。会社を成長させ、家族に飯を食わせるには収益を上げなくてはいけない。ビジネスモデルの用意が急務だ。

 

とはいえ、話は割と単純である。ビジネスの特性上、選択肢は2つしかない。「1. 相談者(チャレンジャー)からお金をもらうか」「2. 企業からお金をもらうか」である。

 

僕は、チャレンジャーの皆との現在の関係を極力変えたくなかった。そうなると残る選択肢は企業からお金をもらうモデルだ。いわゆる「人材紹介業(転職エージェント)」が最有力となった。とりあえず、他業界で人材紹介の会社を経営している友人と社会保険労務士の先生の助けを借りて、ひいこら言いながら東京都に「新規開業の許可申請」をした。(これだけで数十時間の準備時間と3回の労働局訪問が必要だった)

 

申請してみたら「許可が下りるのは3ヶ月後の3月です。それまでは一切の営業活動は禁止ですし、万が一隠れてやっていたことがわかったら許可を取り消します」と言われたので、すべてをステルスで進めることになった。

 

で、人材紹介業ってどうやるの

トミオは激怒した。必ず、かの低賃金と長時間労働を除かなければならぬと決意した。トミオには人材紹介がわからぬ。トミオは、外資IT営業である。法螺を吹き、ソリューション導入の意思決定者と遊んで暮して来た。

 

正直、人材紹介のことなんて何にもわからんわけ。そらそうよ、ソフトウェアしか売ったことない人間が、一切の修行期間なくまったく知らない領域で事業やろうとしてるんだから。

 

とはいえ、外資IT業界が今売り手市場で人材不足なのはわかってたし、僕のところに集まってくれてる人の質が高いことも体感できていたので「まあどうにかなるか」という希望的観測だけを持ったまま前の会社の最終出勤日を迎えたわけである。

 

3月に入ってからの3週間でやったこと

そんなわけで、事業として正式に動き始めたのが3月1日。

 

とにかく、人と会い続けた3週間であった。フルタイムで動けるようになったことでキャパが増えたので、チャレンジャーとの面談は毎日5〜6件設定できるようになった。

 

日本橋のオフィスで週の半分以上泊まるようにしたので、ランチか夕食、どっちかは人と会って食べるようにした。現役の外資IT営業とか、起業家の先輩とか、内定が決まった、もしくは入社済みのチャレンジャーとか。人と話す度に新しいことが勉強できるので、都内にオフィスを構えて本当によかったと思った。

 

東京都からの開業許可が下りてからは、LinkedIn等でクライアント企業候補のリクルーターや部門長にコールドコールを行い、Zoom面談のアポを取って直接話しにいき始めた。実際に会話した企業数は、直近2週間で10数社に及ぶ。

なにせチャレンジャーの皆が10ヶ月間で作ってくれた素晴らしい実績があるので、企業側は積極的に時間を作ってくれた。3月中に1社でもクライアントになってくれたらいいなと思っていたのが、気づけばすでに6〜7社がクライアント/エージェント契約に前向きな姿勢を示してくれている。大変ありがたい話である。

 

外資IT転職相談』は『外資IT転職のワンストップソリューション』へ

収益モデルとして人材紹介モデルを選択することに決めたわけだが、トミオには一つだけ悩みがあった。「自社のクライアント企業をチャレンジャーにごり押ししたくない」という悩みである。

 

そもそも僕は、「20代、30代の年収と人生の選択肢を増やしたい」という理由で外資IT転職相談を始めたわけで、「クライアント企業の採用代行(リクルーティングエージェンシー)」がやりたくて取り組みを始めたわけではないというところに尽きる。

 

葛藤を乗り越え、最終的にたどり着いた答えが外資IT転職のワンストップソリューション』という方式である。応募先が自社のクライアントかどうかには一切関係なく、チャレンジャーが応募したいと思った求人への応募は全部サポートするというやり方だ。

クライアントでなくとも、応募したいという企業に知人がいたらリファラル依頼を行うし、直接応募するのであればカバーレターの作成等支援する。状況に応じ、セカンドオピニオンとして自社以外の(僕が信頼している)エージェントも紹介する。

 

正直、求人情報自体はLinkedInで検索をかければ市場にあるものが(日本に進出した瞬間/進出準備中の企業を除き)ほぼすべてみつかるので、その用途において求職者にとってエージェント利用のメリットはない。エージェントを使うメリットがあるとすれば、その企業の内情、面接プロセス、面接官として登場する人物の好みや思考の癖などを把握してアドバイスをくれることくらいだ。この部分に関しては、弊社がマーケットの中で圧倒的になるので問題ない。

 

エージェントとして意識する必要があるのは「会社ポリシーとして絶対にエージェントを使わない企業」「SDR等のジュニア職の採用にエージェントバジェットを割り振っていない企業」だ。こういった企業とは、付き合う旨みがないのでチャレンジャーベース以外の人材紹介会社はわざわざ接点を持たない。しかし弊社は「ワンストップ」を特徴とするが故にあらゆる情報が自社の強みを強化してくれる。

 

以下、図にまとめてみたので見てみてほしい。

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「トミオに余計な忖度をしない」ことを誓わないチャレンジャーの依頼は断る

実はこの2ヶ月くらいの間にトミオの転職活動支援を受け始めた人には、必ず以下の「チャレンジャーの誓い」に同意してもらっている。僕にとって、またチャレンジャーベース株式会社にとっては「各チャレンジャーが自分にとってベストだと思う転職先を選ぶ」ことが、自社が短期的に収益を上げることより大切だということを会社の姿勢として明確にお伝えしている。

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もし同意いただけない場合は、残念ながら支援をお断りしないといけないのでご留意をお願いしたい。

 

事務所、遊びにきてね。ランチしましょ!

長くなってしまったが、見切り発車で始めたビジネスもどうにか回っていきそうな兆しが見えてきている。

 

今のところフルタイムはトミオだけだけど、近々で、一緒にチャレンジャーたちを支援していく仲間をチームに迎えていきたい。(既に机も椅子もPCも準備してある)

人材紹介はあくまで収益モデルの柱なだけで、本当にやりたいのは「外資IT業界で頑張る人のトータル支援」だ。トミオと一緒に事業を作っていくことに関心のある人がいたら、ぜひ気軽に連絡してほしい。単純なキャッチアップとか転職相談も歓迎だ。

 

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以下の住所で営業している。兜町茅場町エリアはナイスな飲食店がたくさんあるので、ぜひオフィスに遊びにおいで。ランチ、ご馳走するよ。

 

東京都中央区日本橋2-16-3 ブリリアンビル2B
チャレンジャーベース株式会社
https://challengerbase.co.jp/

 

外資IT転職相談 on Zoom、引き続き受け付けていきます。

まあそんな感じで外資IT転職相談を法人化したけど、トミオのやることは基本的に同じだし、当然、相談はこれまで通り無料だ。(支援体制が強化されたこととマネタイズの仕組みがついたことくらい)

 

我こそはと思うチャレンジャーは以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。新規の相談はざっくり1ヶ月ほど先になるが、既に転職活動を開始している場合、転職希望時期が非常に近い場合等は特別対応を検討するのでその旨お知らせいただきたい。

 

0. 応募条件

基本的にトミオのスケジュールがオーバーシュートしているので、ハードルとしては低めだとは思っているが以下2点を応募の際の条件として設けさせてもらっている。

  • 外資IT業界への転職を検討していること(転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし)
  • TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること(最初から喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので)

 

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

  1. 本名フルネーム
  2. 現在している仕事(簡単で構わない)
  3. 新しい会社で働き始めたい時期(緊急の場合は特別対応を検討する)

2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としている可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

 

それでは、今後はますます、多くの野心的なチャレンジャーと出会い、応援していけることを楽しみにしている。みんなおいでよ外資IT!

 

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『インサイドセールス』という職種の終焉と『SDR』の台頭

トミオだ。年末年始っていいもんだな。じっくりと腰を据えて、ずっと取り組みたかったテーマに向き合うことができた。

 

そんなわけで、今日のは渾身のエントリーだ。僕がここ最近ずっと考えてきた話をする。気合いが入りすぎて、うっかり7,000字の長編エントリーになってしまった。正直、まあまあ読むの大変だと思う。すまない。

 

この話をしようと思った理由のひとつに、僕自身がインサイドセールスとして外資ITセールスとしてのキャリアをスタートしたからというのがある。2011年、Autodeskという会社のシンガポールオフィスで日本マーケット担当の『Inside Sales Rep』として採用されたことが僕のキャリアを大きく変えた。

 

僕は偶然トレンドの転換点にいたことで、恵まれた外資ITキャリアを歩むことができた。そして、その新しいトレンドは今も加速を続けている。このエントリーでは過去から現在に至る業界の流れを追いながら、今まさに起こっている変化について考察する。これから外資IT業界に挑む人たちに向けたトミオのメッセージも伝えられたらと思う。

 

 

インサイドセールス』の誕生と成長

法人向けのソフトウェアは従来、途轍もなく高額であった

さあ、長いエントリーにありがちな「昔語り」からスタートだ。

 

ほんの10年ほど前まで、法人向けソフトウェア、いわゆるエンタープライズソフトウェアは基本「パーマネントライセンス=永久ライセンスの買い切り」方式で販売されていた。この方式では一度買ったライセンスを永久に使用することができるが、その分初回契約時のコストが高い。また契約は将来のバージョンアップを含まないので、最新バージョンを使いたいと思ったら別途保守契約を締結するか、数年後に再度新しいバージョンを購入しなくてはならない。

 

なにせ高額だし、一度使い始めてしまったらそう簡単にやめられない。だから、企業は導入を決めるまでに年単位の時間をかけて検討するのが普通だったし、導入時の初期コストが数千万円から数億円ということが珍しくなかった。導入が決まると、そこから数ヶ月に渡る要件定義が始まり、その後プロフェッショナルサービスチームによる長期間に渡るインプリ(実装)作業が続く…これが、「普通の姿」だったのだ。

 

高額なソリューションを「アメリカ」という広大な国で売るための分業体制

エンタープライズソフトウェアの本場アメリカは広い。面積が日本の36倍だ。…と言ってもなかなかイメージが湧かないかもしれないけど、一つの国の中にタイムゾーンが3つあるという事実だけ見てもヤバい。日本とインドの時差が3.5時間だから、それに匹敵する差が東海岸と西海岸の間に存在するわけだ。

 

そんな広いアメリカで顧客を訪問しようとすると、移動だけで丸一日潰れたりする。企業としては給料の高いエンタープライズ営業に無駄な訪問はさせたくないし、だからと言って高給な人材に「精度の高いアポ取り」に心血を注がせるのももったいない。そこで、内勤で移動時間を必要とせず、毎日大量の電話やメールを発信しアポ取りや案件発掘を行う『インサイドセールス』という専門職が生み出された。『フィールドセールス』に案件供給をすることがインサイドセールスの誕生理由だったのだ。

 

この分業の仕組みはエンタープライズソフトウェアの世界で広く受け入れられ、それが2010年代の「インサイドセールスブーム」に繋がっていく。

 

インサイドセールス』と『フィールドセールス』の間のキャリアの高い壁

この誕生経緯を見てもわかる通り、役割分担としてはあくまでフィールドセールスが「主」、インサイドセールスは「従」であった。

インサイドセールスは案件発掘のスペシャリストであり、案件を前に進めたりクロージングしたりといった部分はフィールドセールスが行う。そしてフィールドセールスが取り扱う案件の規模は数千万円以上と高額だ。こうなると、インサイドセールスとして入社した人間がフィールドセールスに異動したいと考えたときにスキル・経験の大きな壁にぶち当たることになる。インサイドセールスとして相応の成果を出した上で「フィールドセールスに昇格させてくれ」と社内アピールしたとしても、そもそも会社の仕組み的に昇進が想定されていない場合も存在した。

 

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実際、外資IT YouTuberとして有名なUtsuさんという方もインサイドセールスからフィールドセールスに移るのは難しいという見解をお話しされている。

 

www.youtube.com

 

インサイドセールスに訪れた3つの「終焉の予兆」

そんな感じで2010年台に大きなブームを起こしたインサイドセールスだが、業界に訪れた新たなトレンドによりその立ち位置を変化させていく。

 

予兆1:インターネットのブロードバンド化とソフトウェアビジネスのSaaS

最初の予兆は、テクノロジーの進化とSaaS=Software as a Serviceという新たなビジネスモデルの浸透だ。(SaaSとは何か、といったあたりの説明はこのエントリーでは行わないが、ちょっと検索すると大量に情報が出てくるので必要であれば各自調べてほしい。)

 

具体的には、以下のような変化が起こった。

  • インターネットがブロードバンド化したことによりソフトウェアはブラウザ上で使えるようになり、またオンライン会議システムを使った商談が当たり前になった。
  • Salesforceに代表されるSaaS企業は月額ないし年額のサブスクリプションでソフトウェアを販売するようになり、導入時に必要な初期投資が劇的に軽くなった。
  • SaaS企業がインフラのセットアップや維持にかかる負担を担うようになったことで、人やハードウェアに投資できない小規模の法人でも本格的なソフトウェアを導入できるようになった。

これらの変化を背景に、セールスの働き方にも変化が起こり始める。

 

予兆2:インサイドセールスのフィールドセールス化

僕が2013年にTableau Softwareの日本法人に国内第一号の営業として入社したとき、会社は『Sales Area Manager』というロールを用意してくれた。(社内では略してSAM=サムと呼ばれていた)

このSAMは内勤のロールだったが、従来の『インサイドセールス』とは明確に異なっていた。クロージングを含むセールスサイクルのすべてを自ら担当し、売上のQuota=ノルマを負うのだ。ビデオ会議で商談を行い製品デモもWebExというオンライン会議システムで画面共有しながら行うので、フィールドセールスとやっていることに大きな違いはない。違うのは、いわゆる大企業ではなく中小企業〜年商数百億円くらいまでの中堅企業を担当することと、顧客と直接会わないので名刺交換をしないことくらいだ。

 

SAMは外出しない。そして、担当するのは比較的小規模の法人だ。だから、毎日大量の電話やメールを捌きながら、1時間に1本のペースでオンラインミーティングをセットし、細かい案件をマシンガンのようにクローズしていく。TableauではSAM1人あたり、四半期に50〜80案件くらい受注するのが普通だった。この内勤のガチ営業の仕組みは大当たりし、Tableauは時代の寵児になった。(製品がバカ売れしたおかげで、僕は5年弱の在籍期間中、年間ノルマを一度も落とさなかった。)

 

このシステムにはもう一つ、面白い副産物があった。売上の責任を負うようになると同時に、担当者に与えられる裁量が大きくなったことだ。要は結果を出せばいいので、細かなアクションレベルで上長に相談する必要がなくなるのだ。SAMは次第に、案件サイズが大きいときや大きな案件を仕込みたい顧客に対しては直接の訪問を行うようになっていった。(これには企業の本社機能が狭い範囲に集中している東京という都市の特殊性も関係しているが、それはまた別の機会で…)

 

予兆3:フィールドセールスのインサイドセールス化

インサイドセールスがフィールドセールスに近い役割を担うようになっていった一方、フィールドセールス側にも変化があった。

 

WebExやZoomといったオンライン会議の仕組みが商談を変え、その変化をコロナ禍が後押しし決定的なものにした。プレゼンテーションや製品デモで画面を共有する必要がある場合、下手に訪問して古臭いプロジェクターを使わされるよりZoomの画面共有のほうがよほどいいことに、セールス側も顧客側も気付き始めたのだ。お互いに移動時間や会議室予約の手間が大幅に節約できるし、さらに素晴らしいことに感染症の心配もゼロだ。

 

新型コロナウイルスパンデミック前は、なんだかんだ言っても「やはり大きな商談は顔を合わせて行わないと」という見方が大勢であった。商談規模が大きくなると登場する人間の数も増えるしその人々の関係性も複雑なので、オンラインだけで完結させるなんてさすがに無理がある…そう、皆が考えていた。しかし、コロナ禍が変えてしまった。だって会いたくても直接会うことが禁止されてるんだから、商談も取引もオンラインで行うしかない。

 

僕が今Medalliaという会社で担当しているロールは従来の分類で言えば『フィールドセールス』だが、2020年3月に入社してから現在までに行った数百回のミーティングのうち、実際に顧客を訪問したのはほんの数回だ。にもかかわらず、一度も訪問したことのないお客さんから数千万円の発注を頂いたりしてきている。コロナがすべてを変えたのだ。

 

インサイドセールスの終焉とSDRの台頭

インサイドセールス』と『フィールドセールス』は融合して一つになった

テクノロジーとビジネスモデルの進化、それから世界レベルの感染症の流行により『インサイドセールス』は従来の業務の範疇を超えた仕事をするようになり、『フィールドセールス』はフィールドに出ず自宅の個室から顧客とやりとりするようになった…つまるところ、二つのロールは互いに交差し、融け合ってしまったのだ。

 

実際、この変化を反映して、現在では多くの企業が『インサイドセールス』というロール名での募集をしなくなってきている。いまだにインサイドセールスを募集している会社もあるけど、正直な話、古さを感じてしまうよね。

 

新たに誕生した、『SDR』と『AE』の協業体制

インサイドセールス』『フィールドセールス』という呼び方をしなくなった代わりに使われることが多くなっているのが『AE=Account Executive』『SDR=Sales Development Representative』という区分だ。

 

AEは、いわゆる、個人として売上のノルマを背負ったセールスだ。担当する企業のサイズによって『SMB=Small-Medium-Business AE』『Mid-Market AE』『Enterprise AE』などと細分化されていくことが多いが、違うのは担当する企業の規模だけだ。

内勤ベースか外勤ベースかは特に考慮されない。というよりも現在は過渡期なので、結果を出すためには内勤と外勤をどういった配分で行うといいのかのベストプラクティスが確立されておらず、皆が試行錯誤している最中と言った方が正しいかもしれない。

 

SDRは、AEに引き渡すための案件の発掘を担当する職種だ。見込み客からの問い合わせにも対応するが、それよりも電話、Eメール、物理的なお手紙、あの手この手を駆使して狙った企業のキーマンへの突破口を開く『アウトバウンド』の案件ソーシングがメインのミッションになることが多い。(ちなみにほぼ同じ役割をBDR=Business Development Rep、もしくはMDR=Market Development Repと呼んでいる企業もある)

 

SDRはただのインサイドセールスではない、外資ITセールスキャリアの『一段目』だ

ここまで読んでインサイドとかフィールドとか言わなくなっただけで、やってることは結局同じなのでは?」と思わなかっただろうか?いい視点だ。しかし、違うのだ。

 

現代の多くのSaaS企業は、SDRをかつてのインサイドセールスのような「アポ取りの専門職」だとは考えていない。AE、もしくはCSM(カスタマーサクセスマネジャー)としてキャリアを前に進めてもらうための第一歩だと考えているのだ。

 

背景として大きいのは、やはり『ソフトウェア販売のSaaS』だろう。サブスクリプション契約になったことで導入時のコストが抑えられ、さらにインフラのメンテナンスや製品のバージョン管理をSaaS企業が引き受けることで中小〜中堅規模の会社でもエンタープライズソフトウェアを気軽に導入できるようになったのは上述の通りだが、この変化のおかげでより小規模の法人を担当するAEロールが誕生し、『キャリアの壁』が『キャリアの階段』くらいまでなだらかになったのだ。

 

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さらに言うなら、AEに求められるスキルは「ハイタッチ」と呼ばれ、企業の決済者レベルに対して直接アプローチして関係を構築しバリューを訴求することなのだが、役員レベルを狙い撃ちしてアポを取り付けるSDRはこの「ハイタッチ」の訓練をするのにもうってつけだ。

 

まとめ、そしてトミオからのメッセージ

以上が、かつて存在した『インサイドセールス』という職種が消滅した経緯と、現代の外資IT登竜門の入り口として登場した『SDR』という職種に関するトミオの見解だ。

 

この変化は、今から業界に入る人間にとっては、キャリアパスが見えやすくなって安心して業界入りできるようになったのだから歓迎すべきものと考えていいと思う。同時に採用する側の企業としても、癖が強く給料ばかり高い完成品のAEを採用する代わりに、優秀な若手をSDRとして採用しAEに育成できるようになったわけだ。好ましい変化と言えるだろう。(まあ、増え続ける人材需要に供給が追いついてなくて素人を育て上げないと足りなくなっただけとも言えるけど…

 

正直僕自身も、去年5月に外資IT転職相談を始めた時点ではこの構造に気づいていなかった。何人ものチャレンジャーが体を張り、傷つきながらも果敢に挑戦して道を切り拓いてくれたおかげで、僕は今この話を次世代のチャレンジャーに向けて発信できている。

 

外資ITセールスとして生きることは決して楽な道ではない。「結果を出す」、その一点をコミットすることで生存を許される傭兵の世界だ。だが、成果に対しては相応以上の見返りを用意してくれる世界でもある。今はSDRという「即死しにくい入り口」も用意されている。

 

やるかやらないかは君次第だ。2022年、ぶっ飛ぶ年にしようぜ。

 

外資IT転職相談 on Zoom/Google Meet、引き続き受け付けてます。

ついに通常枠で用意できる最短の日程が2月頭になってしまったが、挑戦者からの相談を常に受け付けている。

 

我こそはと思うチャレンジャーは以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。

 

0. 応募条件

上でも述べたようにトミオのスケジュールがオーバーヒート気味のため、ハードルとしては低めだとは思っているが以下2点を応募の際の条件として設けさせてもらっている。

  • 外資IT業界への転職を検討していること(転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし)
  • TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること(最初から喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので)

 

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

  1. 本名フルネーム
  2. 現在している仕事(簡単で構わない)
  3. 新しい会社で働き始めたい時期(緊急の場合は特別対応を検討する)

2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としている可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

 

それでは、2022年も多くのチャレンジャーと出会えることを楽しみにしている。みんなおいでよ外資IT!

 

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8ヶ月で10人以上が外資IT企業への転職に成功したよ!どうやったの!?のお話

トミオだ! あけましておめでとうございます。

 

7歳息子が、クソ寒い中半袖で外出したがるので怖いです。

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それはそうと、えらく忙しい年末だった。

 

いや、僕自身の外資ITセールスとしての仕事は余っていた有休を使い12/16(木)を最終出勤にして納めてしまったんだけど、その後、外資IT転職チャレンジャーたちの内定取得ラッシュがすごくて。ラスト一週間で4人から、内定の報告とオファー内容に関する相談が届いた。当然ながら全員が現職から大幅な年収アップだ。素晴らしい話なのだが、オファー内容のレビュー、回答の一時保留の仕方や面接プロセスを継続している企業へのコミュニケーションの仕方など、内定が出た後が案外忙しくなるのが転職活動だ。

 

そんなわけで、嬉しい悲鳴とともに、トミオの『外資IT転職相談』は2021年5月4日に最初のブログエントリーを書いてから8ヶ月を待たず10人以上の転職実績を出すに至った。チャレンジャーの皆の頑張りのおかげだ。みんな、それぞれ忙しい中素晴らしいガッツと粘りを見せてくれた。

 

とはいえ、このブログを読んでいる人、また僕のツイッターアカウントをフォローしてくれている人たちには、なぜ、トミオに相談したら外資IT企業に転職できたのかが理解できないのではないだろうか。まあそりゃそうだな。どこでも話してないもんな。

 

そこで2022年最初のブログエントリーでは、トミオに転職相談したチャレンジャーたちが、外資IT企業の内定をゲットするまでにトミオと一緒に何をしていたのかを紹介したいと思う。「今年こそは年収を増やしてやろう!」そう思っている君が一歩踏み出すための一助になることを願っている。

 

 

大前提:銀の弾丸はない

予め言っておきたいのは、一撃必殺の『銀の弾丸』はないということだ。いくらトミオがお手伝いすると言っても、頑張るのは本人だ。みんな仕事があって忙しいし、人によっては家庭もある。スタート地点の高さも異なる。途中で心が折れそうになることだって一度ならず出てくる。転職に成功した人たちに関して共通して言えることの第一は、「本人が覚悟を決め、時間と労力の投下を惜しまず、諦めず最後までやり切ったから」ことだ。

 

それを前提に、先輩たちが内定までに何をしたのかを見ていこう。

 

5ステップの転職活動プロセス

基本的に、この5ステップを3ヶ月〜6ヶ月くらいで踏んでいくことになる(主に、どのくらい英語面接の準備をするかで期間が変わる)。1ステップずつ見ていこう。

 

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ステップ1:プレエントリー

最初のステップは、Zoomでの無料相談だ。これはトミオに連絡をくれたチャレンジャーが必ず最初に通る30分のセッションだ。(なお、実際にはほとんどの場合1時間近くなる。)

 

このセッションでは、相談に来てくれた人の状況とか関心ごとを踏まえながら、トミオからガイダンスを提供させてもらう。『はじめての外資IT転職 検討の方向性と取り組み方のコツ』というスライド30枚くらいの資料を用意しているので、これから業界にチャレンジする人から聞かれる大抵の質問には答えられるようになっている。

 

要は「あなたが挑戦を検討している外資IT業界ってこんなところで、こんな会社があって、給料はこんなもんです。仕事の探し方や応募の仕方はこうやるといいですよ。一般的な転職活動スケジュールはこんな感じです」みたいな話をバックリ提供させてもらうセッションだ。

 

トミオのところに相談に来る人の半分以上は、この第一ステップで終了する。トミオとしては、皆が自分にとってベストの意思決定をしてくれたら満足なので、もちろんそれで問題ない。

ただ、転職の決意が固まっていて、いつまでに転職したいという明確な意志のある人には、第二ステップ以降の支援を提供させてもらっている。

 

ステップ2:プランニング

次のセッションは転職活動プランニングだ。トミオが予め用意したテンプレートをベースに、転職活動の進め方を設計する30分〜45分程度のセッションになっている。

 

このセッションの一番の目的は「転職基準の明確化と優先順位づけ」だ。自分が何のために転職をするのか、どういう条件を達成できたら転職活動が成功したと言えるのかを事前にクリアにしておくことにより、内定が出たときに基準と照らし合わせて意思決定することができるようになるからだ。

 

もう一つの目的は「ゴールから逆算した転職活動スケジュールの設計」だ。まずは新しい職場で働き始めたい時期をセットして、そこから現在に向けて「有休期間」「内定取得と意思決定」「応募および面接期間」「準備期間」とスケジュールを引いていく。

現状の英語力によって必要な準備期間が大きく異なってくるので、どうしても期間的に厳しそうなときはスケジュールを少し後ろ倒しに調整したりもする。

 

最後に、次のステップに合意してこのステップは完了だ。多くの場合、次のステップはCV(英文履歴書)の作成になる。トミオが推奨する『3ステップ英語学習法』に従いこのタイミングからオンライン英会話の受講を始めるチャレンジャーも多い。

 

ステップ3:準備

なんせ、異業界から外資IT業界に飛び込むのだ。応募する君たちも不安だろうが、その応募を受け取る企業だって不安なわけだ。企業の担当者は「この人はどうしてわざわざうちの業界に?この人が入社した場合、成果を出すことができるのかしら?」と考える。

 

この質問に対して「安心してください。必要な知識は習得していますし、入社後のパフォーマンスも心配ありません。ほら、どうぞ見てください」と言えるだけの準備をしておく必要がある。人によって若干異なるが、おおよそこんなことを行う。

  • 課題図書の通読による業界や業務に関する解像度の向上
  • 正しく企業にアピールできるCV(英文履歴書)の作成
  • 面接で必ず聞かれる質問リストに対する回答の準備
  • 応募する企業に関する情報収集と絞り込み

CVに関してはトミオの推奨する必勝フォーマットがあるので、基本、それに従って作成する。既に英文履歴書を作成済みの人でも、全面的な書き直しを行うことが多い。

 

ステップ4:応募と面接

準備が整ったら、あとは企業に応募していくだけだ。応募のチャネルは①転職エージェント経由、②直接応募、③リファラル(現役社員による紹介)の3つなので、これらを組み合わせて進めていく。

 

実際に面接に呼ばれるようになると色々と新たな課題が見えてくるし、並列で進んでいく面接プロセスの管理と時間のやりくりが大変になる。通常このステップでは、週1回程度、トミオとキャッチアップミーティングを持って相談しながら進める。

このキャッチアップミーティングは「順調です!」ということであれば5分で終了することもあるし、場合によって、答え方が難しかった質問に対するアプローチの仕方を一緒に考えたり、応募先のネタが少なくなってきたらトミオから新たな企業やエージェントを紹介することもある。

ステップ5:意思決定

面接プロセスが大詰めに差し掛かったら、企業から内定をもらい、入社の意思決定をする準備をしていかなくてはならない。ここからは、これまでのプロセス以上に繊細なハンドリングを要する。

この段階では、慣れていないと思わぬ落とし穴にはまることがある。たとえば「オファーレターが出る前に細かい注文をつけすぎて企業に二の足を踏ませてしまう」などが典型的だ。なのでトミオがする支援は「条件交渉におけるよくある失敗を避けさせること」だ。どの会社を選ぶかは知らん。自分がベストだと思う企業を選んで、納得して進んでくれたらそれで良い。

 

外資IT転職相談 on Zoom、受け付けてます

以上が、トミオと外資ITチャレンジャーがこの数ヶ月一緒に取り組んできたことだ。正直、大変なチャレンジだ。誰しもに薦めたいとは思わない。だが、その努力が報われることは先輩たちが証明してくれた。2022年を飛躍の年にするかどうかは君次第だ。

 

我こそはと思うチャレンジャーは以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。

 

0. 応募条件

基本的には興味を持ってくれた人全員とお話ししたいんだけど、現在、3週間先くらいまでトミオの予定が面談で埋まってしまっている。そのため、ハードルとしては低めだとは思うものの以下2点を設けさせてもらうことにした。

  • 外資IT業界への転職を検討していること(転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし)
  • TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること(喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので…)

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

  1. 本名フルネーム
  2. 現在している仕事(簡単で構わない)
  3. 新しい会社で働き始めたい時期(緊急の場合は特別対応を検討する)

2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としてる可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

 

それでは、2022年も多くのやる気あるチャレンジャーと出会えることを楽しみにしている。みんなおいでよ外資IT!

 

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外資ITセールスのいろんな職種とお給料の目安の話

こんにちは!トミオです!

 

今の上司がシドニー在住のオーストラリア人なんだけど、そろそろ顧客が年末年始のホリデーに入るって頭抱えてる。向こうでは1ヶ月半くらい休むのが普通らしい…世界は広いなあ(遠い目)

 

さて、戯れにツイッターで11月の給与明細を公開したところ、大きな反響があった。1日で1,000人以上フォロワーが増えたし、まとめサイトにも載ったみたいだ。外資ITセールスのお仕事に興味を持ってくれる人が増えて嬉しい限りだ。

 

 

今日のブログ記事では、「外資ITセールスって何するのよ」「どのくらい給料もらえんのよ」といったところをざっくり説明していくぞ。。

今回は基礎編という位置付けなので、コミッション(歩合給)の計算方法だとか、会社やボーナス代わりにくれる株式(RSUやESPPと呼ばれるもの)の仕組みだとかには踏み込まない。あくまでざっくりしたお値段感の話しかしないから、難しくないと思うから安心してな。

 

この記事のまとめ

  • 特にお金を稼げる「アカウント営業」の給料について説明するよ
  • 外資ITセールスに転職すると、一番下のポジションでも年収600万円くらいになるよ
  • お給料に上乗せされる株式(RSU)については別の記事で説明するよ

 

 

営業といっても、関連ポジションがさまざま存在する

以前の記事で「外資IT企業の日本法人では8割は営業関連の仕事をしている」と書いた。この8割の数字は、営業関連の仕事をしている職種をざっと挙げてみると、この下の表みたいな感じになる。

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人数で言えば圧倒的にアカウント営業が多い。たとえば組織の中に営業が50人いるとしたら、プリセールスが10名強、カスタマーサクセスマネジャーやパートナーマネジャーは2名ずつ、マーケティングやセールスオペレーションはそれぞれ1名みたいな感じのところが多いんじゃないだろうか。

(なおマイクロソフトとかAWSとかはバカみたいに職種が多いので、そういうところを受けたい人は直接働いてる人に説明してもらったほうがいいだろう)

 

外資でガッポリ!を考えるなら目指すべきは「アカウント営業」

外資ITセールス」と言う言葉が使われるとき、念頭に置かれているのは基本的に「アカウント営業」だろう。

アカウント営業の特徴は「アカウントマネジメント」をしていること、そして個人としてクォータを背負っていることだ。

アカウントマネジメントとは

外資IT業界の大きな特徴として、一つの顧客企業に対して一人の営業担当がアサインされることがある。社員が数名のファミリー企業でも、トヨタのような超大企業でも変わらない。一つのアカウント=企業に対して、アサインされる営業は一人だ。

なので、外資IT企業の営業は「アカウントマネジャー」と呼ばれることが多い。あるアカウントに対する営業活動とその結果のすべての責任を一人で負うからだ。

 

クォータとは

おそらく、外資ITの業界にいない人には聞き馴染みのない言葉だろう。英語では『Quota』と書く。4分の1とか四半期を表す「Quarter」とは違うから注意してな。

Quotaという英単語を直訳すると「割り当て」となる。営業の文脈で言えば、会社として目標を達成するために割り振られた「達成すべき数字」を指す。基本的に、売上金額ベースで渡される。平たく言えば営業ノルマのことだ。

 

アカウントマネジメントを通じてクォータを達成するのがアカウント営業

アカウント営業のミッションは、売上を作り出してクォータを達成することだ。クォータをどうやって達成するかというと、アカウントマネジメントを通じて達成する。どうやってアカウントマネジメントをするのか?その話を始めると一晩かかるので、また別の機会にお話ししよう。

 

アカウント営業の種類とキャリアパス

さて、アカウント営業が何をする仕事かは前よりイメージできるようになっただろうか?

 

ここからが、どうやったらアカウント営業としてたくさんお金を稼ぐことができるかのお話だ。

上でも少し話したように、社員10名の中小企業と、30万人以上の社員を抱えるトヨタではアカウントマネジメントの仕方がだいぶ変わってくる。期待される売上=クォータの金額も違う。

 

実は結構種類があるアカウント営業

そんなわけで、一般的に外資IT企業の営業は大手企業を担当するほど給料が高くなる。担当する企業規模ごとの役職名と給与レンジを表にまとめてみたので、軽く眺めてみてほしい。(ちなみに金額感は僕の体感値だ。具体的にどこかからデータを持ってきたわけではない)

 

ここに書いてある『OTE』というのはOn-Target Earningの略で、年間クォータを100%達成した場合に支払われる、ベースサラリーとコミッションの合計額だ。(これに関する詳しい話はまた別の記事で)

 

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大きな企業を担当する営業ほど給料が高い

君が「この業界で死ぬほど稼ぎたい!」という気合の入った候補者であれば、最終的に目指すのは「ストラテジック・エンタープライズアカウントエグゼクティブ」になるだろう。巨大なアカウントに対するアプローチの全責任と巨大なクォータを背負う花形セールスだ。

まずは基本給が高いし、クォータの金額が高い分コミッションも高くて全体のパッケージ条件がとても良い。

 

そして、担当するアカウントのサイズがえげつないためたまにとんでもないホームランが出る。「年間クォータは1億なのに、1アカウントの1案件をクローズしただけで10億円売っちゃった!」みたいな事態が発生する。そのくらいやると、年収1億円が見えてくる。夢のあるポジションだ。

 

一歩目は多くの場合「セールスデベロップメント」から

まあ年収1億円は一握りのスター営業が運に恵まれて掴むものだから別として(某ビデオ会議の会社には去年数人いたという噂があるが…)、まずは1000万円を目指す、ということならきちんと準備して数年頑張れば十分に到達可能だ。

君がIT業界以外の業界からの転職を考えている場合、もしくはIT業界で働いているが経験が浅い場合、最初に目指すことになるのは「セールスデベロップメント・レプレゼンタティブ」になるだろう。頭文字を取って『SDR』と呼ばれることが多い。

SDRは、アカウントマネジメントを行わない。色々なアカウントにコンタクトして案件の芽を発掘し、アカウント担当にパスするのが仕事だ。

評価軸は会社によって結構違うけど、発掘した案件の件数や期待される売上で測られることが多いように思う。あとは、営業にパスした案件が最終的にクローズされたときの金額で評価することもあるかな。

 

外資IT転職Zoom相談で0.5歩目を踏み出そう

「よーし、いっちょ外資ITセールスに転職したろかな!」と思った君にピッタリの無料サービスがある。トミオという人が無料で行っている「外資IT転職Zoom相談」だ。

 

無料で行っているが、ちゃんと下心はあるから安心してほしい。転職相談を受ければ受けるほどトミオの経験値が溜まっていくので、アドバイスの精度がどんどん高まるし、相談者が転職に成功したら僕にとっては協力なテスティモニアルとコネゲットだ。今備えている次のステップへの強烈な推進力になる。

 

もちろん、今すぐに転職する気はなくて「いずれ」と思ってる人からの相談も歓迎だ。気軽に連絡してほしい。

 

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

 

 

基本的に平日の20時〜22時で対応しているが、現状、2〜3週間先まで枠が埋まってしまっている。急ぎの場合は22時以降や週末などでも時間を調整するので、簡単な自己紹介と転職ステータスを書いて連絡してもらえると嬉しい。

 

2. トミオからの返信を待って日程調整する

連絡をもらったら、24時間以内にトミオから空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んで連絡をもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としてる可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. Zoom面談の当日までにヒアリングシートに回答する

このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。この間、これを書いた後にコンタクトしてもらう流れにしたところ記入した後連絡のない人が続出したので(普通そう思うよね…ごめんなさい)後から記入するフローにした。

forms.gle

 

以上だ!年末まであとちょっと、頑張っていこーな!

 

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外資IT転職を成功させるための3ステップ英会話学習法

トミオだ。みんな元気か?寒くなってきたけど風邪とかひいてないか?

 

年の瀬が迫り、来年のことを考える人も増えてきているんじゃないだろうか。早速だが今日は「来年こそは外資に転職して活躍したい!でも、英語が不安…」という君のために、トミオが「これだけやっとけば大丈夫」と考える英会話学習法を用意したので紹介させてもらうぞ。

 

念のため強調しておきたいが、これは「英語がペラペラになるための方法」ではない。最小の努力で最短距離を走って、外資IT企業の英語面接を突破し内定を勝ち取るための学習法だ。

 

 

英語が「必要な外資」と「必要ない外資

英語なんか話せなくても、外資IT企業に転職できる

一応書いておこう。外資IT業界に転職するのに、英語は必ずしも必要ない。というか、実際に英語が全然できないベテラン営業は(正直たくさん)存在するし、結果を出している限りは特に問題は発生しない。

 

また、ある程度大きな(イメージとしては日本法人の社員数200人〜)会社で、特に営業職であれば、日本語で業務を回せる環境が整っていることが多い。まあもちろんゼロだと苦労するけど。本社からのお知らせが英語で届いたりするからだ。目安としては、大学受験でMARCHから上に受かるくらいの英語力はあったほうがいいかな。

 

それから、君がセー●スフォースととかマイク■ソフトとかAωSとかを目指すのであれば、リクナビから応募できてしまうからCV(英文履歴書)すら用意しなくていいだろう。

 

でも、英語を「話せる」と違う世界が見える

ただ個人的には、英語を使う転職を目指してみてほしい。以下のようなメリットがあるからだ。

 

  1. 「日常的に英語を使う仕事」に就ける
  2. 受けられる企業の幅が一気に広がる
  3. 英語を話せないライバルを蹴落としながら、断然有利に転職活動を進められる

 

日常的に英語でコミュニケーションしなくてはいけない環境では、英語が話せないと文字通り仕事にならない。英語面接を行う会社はカッコつけて英語を要件に入れているのではなく、業務で英語が必要だからしょうがなく英語ができる人を探しているのだ。逆に言えば、採用プロセスに英語面接がない会社であれば必要な英語力も高が知れている。

 

英語人材への確かな需要がある一方で、英語ができる日本人は少ない。本当に少ない。ちょっと「話せる」だけで、「こいつは違う」と思ってもらえる。正直、チョロい。

 

ちなみに「他業界から転職するなら、英語を武器にするのがおすすめだよ」という話に関しては以下の記事でもう少し詳しく書いてあるので、よかったら読んでみてほしい。

tomyuo.hatenablog.com

 

外資IT転職のための3ステップ英語学習法

さて、ここまで読んで「英語が必要なのはわかったけど、普段業務で使っていないから会話には自信がないよ」「忙しくて、英語力を高めるのに使える時間は限られてるよ」と思った読者も多いのではないだろうか。

安心してほしい。君のために3ステップで完了する外資転職のための英語学習法を用意した。大学受験レベルの英語ができることが前提にはなるが、半年もあれば外資の英語面接で戦うために最低限必要な英会話力を身に着けられるだろう。

 

ステップ1:まずはTOEICで700点を取れ

TOEICを受けろ。受けたことない?今すぐ、一番近い日程で申し込め。

最後に受けたのが数年前で500点だった?わかった。今すぐもう一度申し込め。

自信がないからもう少し勉強してから受ける?黙れ小僧!TOEICの角に頭を打ち付けて往生しろ!

 

スコアが700以上あるなら問題ない。次のステップに進もう。

 

TOEICスコアは「どれだけ英語ができないか」を測る指標だ。スコアが700点台後半くらいあると、面接に呼ばれる前に英語力で足切りされる可能性が減る。できれば800点欲しいけど、まあひとまずOKだろう。

 

逆に500点とか600点だと書類の時点で「英語ができない人」と見なされるので書類選考を通過できない可能性が格段に高くなる。それに単語や文法の習得が怪しいので会話を練習をしてもあまり身にならないだろう。まずはTOEICスコアを上げることに注力してほしい。TOEICスコアを上げるための情報はインターネットいくらでもあるので、ここでは特に取り上げない。頑張れ。

 

ステップ2:まずは3ヶ月、オンライン英会話で毎日「音読」をやれ

オンライン英会話に申し込め。

 

おすすめはDMM英会話だ。英会話サービスは色々あるので好きなのを選んだらいいが、悩んだらとりあえずDMM英会話で間違いないと思う。以下のような特徴がある。

 

  • 毎日25分プランが1ヶ月6,480円。1レッスンあたり約200円。

  • 講師の数が多くあらゆるタイムゾーンをカバーしているので、どの時間帯でもすぐにレッスン相手が見つかる。
  • 公式で用意されている教材の種類が多く、自分で教材を探す必要がない。

 

ちなみにDMM英会話は価格コム経由で申し込むと、「無料体験レッスン24回分」という大盤振る舞いすぎる特典が付いてくる。僕の知る限り、この申し込み方法が一番お得だ。

eikaiwa.kakaku.com

 

オンライン英会話を通じて身につけたいことは2つだけだ。第一に「挨拶と自己紹介がナチュラルにできるようになること」、第二に「英語のリズムとイントネーション」だ。

 

挨拶は、勝手に身に付く。3ヶ月レッスンを続けたら、100回近く挨拶を繰り返すことになる。呼吸をするように"Hi, very nice to meet you. How are you?"が出てくるようになったら勝ったも同然だ。英語面接では、それが何よりの武器になる。導入部分のコミュニケーションがスムーズにいくだけで「この候補者、会話が、成り立つぞ!」と面接担当者のテンションが爆上がりするからだ。

 

あとは、ひたすら音読をやっておけばいい。適当なニュース記事でも見つけてきて、まずは先生に読み上げてもらい、その後に自分が読む。それだけだ。

DMM英会話にはDAILY NEWSという、音読レッスンに大変便利なニュース教材があるので、迷ったらこいつをやっておいたらいいと思う。

 

これで、「ナチュラルに会話を開始し、相手が聞き取れるトーンと抑揚、発音で話す」ための準備ができた。

 

ステップ3:オンライン英会話の講師に面接官をやってもらえ

3ヶ月も上記のトレーニングを続けると、「英語で会話する」ことへの抵抗はグッと減っていることだろう。本格的な面接対策を始めて問題ない頃だ。

 

面接には「必ず聞かれる質問」がある。質問のリストを先生に渡し、順番に聞いてもらい、回答していく。一通り終わったら、フィードバックをもらう。必要に応じて回答のスクリプトを修正する。これを繰り返す。

(ちなみに後述の外資IT転職相談をしてくれた候補者には「必ず聞かれる質問リスト」を共有している。気軽にご相談をどうぞ)

 

そして実際に求人に応募するようになると「面接の中で聞かれてうまく答えられなかった質問」が出てくる。そういった質問をリストに加え、次はうまく答えられるように練習する。なんなら、「どう答えるか」自体を講師に相談してしまうのも手だ。

 

これで面接対策もバッチリだ。

 

外資IT転職相談、受け付け中!

外資IT業界への転職に関心がある、でもどこから始めたらいいかわからない、そんな君のための無料Zoom/Google Meet相談を引き続き受け付けている。「外資IT業界に転職して面白い仕事がしたい、もっと稼ぎたい、でもどこから始めたら?」トミオに相談だ!

 

相談者の関心分野に応じて、毎回30〜45分くらいで以下のような話をしている。

  • 外資IT業界における各プレーヤーの分類と違い
  • 外資IT業界における職種や職階の説明
  • 典型的な転職活動の進め方とスケジュール
  • 各人の経験・スキルセットに応じたおすすめの応募先
  • 外資IT業界についてリサーチを進めるためのおすすめ書籍やウェブサイト
  • 外資の給料ってどうなの?」に関する実例を交えたぶっちゃけ話

申し込み方法

我こそはと思うチャレンジャーは以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。

 

0. 応募条件

トミオのスケジュールがオーバーヒート気味のため、ハードルとしては低めだとは思うのだが以下2点を応募の際の条件として設けさせてもらっている。

  • 外資IT業界への転職を検討していること(転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし)
  • TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること(最初から喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので)

 

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

  1. 本名フルネーム
  2. 現在している仕事(簡単で構わない)
  3. 新しい会社で働き始めたい時期(緊急の場合は特別対応を検討する)
2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としている可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

 

それでは、勇気あるチャレンジャーからの連絡を心待ちにしている。みんなおいでよ外資IT。

外資IT傭兵への道:Hさんの転職活動振り返りレポート

みんな、稼いでるか?年末に向け忙しく働いてるか?11/3、文化の日ですね!トミオだ。

 

僕自身の2021年は、年内で使い切らないと消えてしまう有休があと10日くらいあるので、11月、12月は来期の仕込みをしながらのんびり働く予定でいる。(成績さえ順調なら)時間の使い方の自由度が非常に高いのは外資IT営業のいいところだな。

 

 

Hさんに関するトミオの解説

さて、今日は外資IT転職に成功し、既に新しい会社で働き始めているHさんが転職活動の振り返りを共有してくれたので共有させてもらう。20代後半で英語堪能、法人営業経験ありと短期間で結果を出せる条件は備えていたものの、「業界外からの転職」であることがHさんにとって、また採用側にとっての不安要素であった。一緒に戦略を考え、CV(英文履歴書)を練り上げ、週次でミーティングを持ちながら面接時のコミュニケーションを磨き上げていった…まあ、詳しくはレポートを読んでくれ。

 

Hさんの「絶対に結果を出す」という強い気持ちと、面接担当者や僕からのフィードバックを反映してアプローチを改善し続ける柔軟性は素晴らしかった。改めておめでとうHさん!新しい職場での更なる成功をお祈りします!

 

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Hさんの転職活動振り返りレポート

市川さんの外資IT転職サポートを受けて

私は日系のBtoBメーカーに勤務するものです。

21年の4月に初めて市川さんと面談の機会をいただき、約4か月の転職期間で、結果的に外資IT企業からSalesのポジションで2社のオファーをいただきました。

今回は市川さんにサポートいただいた外資ITへの転職を振り返ろうと思います。

 

■転職活動概要

スペック:日系BtoBメーカーにて法人営業を5年程度経験。特筆すべき営業成績はなし。ビジネス英会話問題なし。

オファー数:2社

ポジション:Sales

応募数:40社前後

応募媒体:9割直接応募

転職活動期間:約4か月(サポートを受ける前の期間を入れると約8か月)

 

■サポートいただいたタイムライン

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■サポート概要

4月に面談いただき、そこで大変ありがたいことに継続的にサポートいただけることとなりました。

私がこの外資ITの業界について明るくなかったため、まずは業界マップを作成いただき、ターゲットとする企業群を選定しました。

その後、実際の応募書類作成に入りました。尚、作成したのは英語CVと英語 Cover letterのみです。これらの作成時にはこれまでの経歴について細かくヒアリングをいただき、どういった見せ方、書き方をすればいいかレクチャーいただきました。

業界のご経験者として、こういった人が求められているといったポイントを教えていただき、これまでの経歴の棚卸しを行い、書類を作成しました。

市川さんにサポートいただく前に既に約4か月ほど転職活動をしており、ある程度書類に自信はあったのですが、添削をいただいたことで、最終的には当初のものよりガラッと内容がアップデートされました。

何度も何度も添削いただき満足のいくものに仕上がるまでには約1ヵ月半ほど要しました。振り返っても徹底的に書類を仕上げたことが今回の転職のキーになったと感じています。

書類完成後は作成した書類に基づいて、実際の面接の場でどこを強調して話すかといったことを一緒に考えていただきました。

並行して6月から実際の応募を進めていきます。

複数の転職エージェントと話しましたが、私は業界未経験であったためなかなかポジションを紹介してもらうことができなかったため、ほぼほぼ直接企業のHPから応募していました。

幸いにも書類通過率は比較的良く、面接はすぐに決まっていきました。ですが面接を始めたての頃は業界への理解が浅く、そこで本気度を見限られて落とされることが多かったです。

市川さんには知識を深めるための書籍やWebサイトを教えていただき、知識で武装していくと共に、面接で感じたことに関するFBを週次でいただき、面接で刺さるポイントの精度を上げていけたように思います。

面接開始後約2か月で初めてのオファーをいただき、その数週間後に2社目のオファーをいただき、その時点でオファー内容を吟味しサインしました。

同時並行で残り2社最終まで決まっていましたが、そちらは辞退することとしました。

 

■総括

市川さんにサポートをいただいたことで、外資ITのSalesで求められている人物像が理解でき、そこに向けて自分の経歴を整理できたと思っています。

見せ方次第で結果は大きく違うんだということを身に沁みて感じました。

特に私のような業界未経験者からすると、外資ITのSalesはブラックボックスのような世界で、到底一人では今回の結果にたどり着くことができなかったと思います。

また今回の結果の要因は、自分の持っている強みを最大限に活かせる企業群を狙ったことだと思います。私の場合はそれが、年齢、英語、法人営業経験でした。人それぞれターゲットとすべき企業群は異なると思いますが、それを自分一人で整理することは難しかったです。ここはまさに市川さんのサポートのお陰で突破口を見つけられたと思っております。総じて心の底からサポートいただけたことをありがたく思います。

 

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君が外資IT傭兵になるためのNEXT STEP

・・・いかがだっただろうか?正しい知識と正しいアプローチで武装すれば、結果はついてくる。Hさんはひたすらに自信を練り上げた。(練り上げたって言いたかった)

 

半年前に半信半疑で始めたトミオのメソドロジーだが、Hさんを含め何人もが体を張って検証を手伝ってくれたおかげで結果につながるものに磨き上げられている。

 

サービス自体を有料化するのか、はたまた自身が転職エージェントとして開業するのか、そのあたりについては鋭意検討中だ。現時点では無料で初回面談を提供しているので、もし興味を持ったら以下の方法で連絡をもらえたらと思う。

 

1. 外資IT転職Zoom相談 初回ヒアリングシートに記入する

2. LinkedInTwitter, またはEメール(kichikawa@challengerbase.co.jp)でトミオに連絡する(アカウントがあるならLinkedIn推奨)

3. トミオからの返信を待って時間調整する。返事がないときは見落としてる可能性があるので「返事がないぞボケ」とリマインドする

 

それでは、引き続き素敵なサラリーマンライフを!

 

外資IT営業転職を考えたら把握したい、『候補者力』を測る3指標

5月に『「外資IT営業」という現代の傭兵稼業のすゝめ』というエントリーを書いて以来多くの人から連絡を頂き、半年間で70人ほどとZoom面談し、継続的に転職サポートを提供してきた。結果としては、何らかの内定を得た人が8人。4名はすでに外資IT企業で働き始めており、年内にはさらに2人ほどその輪に加わりそうだ。

 

相談者のバックグラウンドはさまざまだ。新卒で働き始めて1〜2年目の若者もいれば、30代で、結婚していて子供がいる人もいる。英語に自信がある人もいれば、できれば英語面接は避けたいという人もいる。僕に連絡をくれる人は営業経験者が多いけど、その経験はIT業界の場合もあれば全然違う業界のこともある。あと営業じゃなくてエンジニアリング系のバックグラウンドの人もいるね。

 

外資IT業界への転職を考えたとき、まずは皆「果たして自分は候補者として魅力があるのだろうか」と悩むと思う。その際に自分の『候補者力』を考るための3つの指標を今回まとめてみた。

 

詳しくは後述するが、具体的には『実績/経験値』『若さ』『英語力』だ。

 

 

会社は、君が入社後どれだけ活躍してくれるかを知りたがっている

まず、なぜ企業は人を採用して給料を払うのか。そしてなぜ、君が選ばれるべきなのか。

それは「かけたお金以上のリターンが期待できるから」だ。この『リターン』をどうやって計測するかは、職種によって違って色々と議論がある。だが、営業の場合はシンプルだ。「売上を立てて会社のためにお金を稼いでくること」こそがリターンだからだ。

 

では、「会社のためにお金を稼いでくる人材」をどうやって見極めるのだろうか?実際のところ、成果を出してくれるかどうかは働いてみてもらわないとわからない。だから、「成功する可能性の高そうな候補者」に内定を出し、自社を選んで働いてみてもらうのだ。

 

会社の視点で言うと上記の通りだが、一方で今から外資IT業界に挑もうという人間にとっては、彼らの考え方を理解し、仕組みをハックすることで内定ゲットの可能性を高めることができることになる。

 

早速、詳細を見ていこう。

 

『候補者力』を測る3つの指標

実績/経験値=成功の再現性

過去5年連続で売上ノルマを達成しています。その間にトヨタの5億円ディールとNTTの3億円ディールをクローズしました」という候補者がやってきたら。同業であればノールックで内定が出るだろう。わかりやすい実績は強い。実績のある営業は仕事に困らない。

 

ただ、多くの人間はそうではない。ましてや、今から外資IT業界に挑もうとする君はそんなわかりやすい実績を持っていないだろう。だが、気落ちする必要はない。求められているのは完璧な人材ではなく「募集している特定ポジションで求められている実績/経験値を持つ人材」だからだ。

 

たとえば人材業界で毎日大量のコールドコールをかけた経験。教育業界で、自分のテリトリーの売上を伸ばした経験。もしくは社内業務を問題解決的視点で解決しコスト削減した経験。何であれ、アピールになるものを見つけて武器として磨いていけばいいのだ。

 

若さ=ポテンシャルの指標

若さは、武器だ。同じ仕事に応募するなら、若ければ若いほど良い。

20代なら経験がないのは当たり前だから「今から育てればいいか」とポテンシャル採用してもらえる。それが、30代となると相応の経験とスキルを持っていることが期待される。

 

若さは取り戻せない。君がまだ20代なら「ラッキー」と思いすぐに行動に移ろう。もし30代に突入していたら…?少々厳しい戦いになるだろう。だが、不可能ではない。自分の勝ちパターンを探して一点突破しよう。

 

英語力=社内コミュニケーションの指標

英語ができると何がいいのだろうか?直接『売上を上げる』ことにつながるスキルではない。だが、英語でスムーズにコミュニケーションできると社内で重宝される。以前こちらのブログエントリーでも書いたが、外資IT企業の日本法人において、英語が必要な場面はほとんど社内コミュニケーションだ。

日本オフィス内にリソースが足りないときに海外オフィスに助けを求めないといけないこともある。『グローバルアカウント』と呼ばれる、日本に本社があるが世界展開している企業を担当する際には、各国の営業と連携を取りながら進めないといけないこともある。あと、日本法人の規模が小さい場合には「上司が外国人」というパターンも割とよくある。

 

なので、英語ができるに越したことはない。だが、英語力は一朝一夕では伸びない。なので、現時点の自分の英語力や時間的な猶予と相談しながら、戦略を作っていく必要がある。

 

自分の『候補者力』を知るために最初にすること

候補者力判定テーブルを使ってみよう(超簡易版)

めちゃくちゃシンプルなんだけど、第一歩として役立つテーブルがあるので共有する。

以下の表で当てはまるところに○をつけてみよう。

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全部「はい」のあなたは

今すぐ転職活動して仕事みつかるレベル。転職する気があるならさっさと始めましょう。給料増えるよ。

 

全部「いいえ」のあなたは

正直、外資IT業界営業への転職はかなりのチャレンジになるだろう。経験や実績を違う方向で積み重ねてきたということだと思うので、そちらを伸ばした先にもっといい道があるかもしれない。

とはいえ、絶対に無理ということはない。僕の友人にも、30代で子育てをしながら、コツコツ英語力を高めて転職を成功させた人がいる。ただ、覚悟を決めて相当本気で時間と気力を投資する必要がある。

 

上記の2つ以外のあなたは

それ以外の人は、色々なパターンがあるだろう。2個「はい」があるとかなり見込みが高いけど、1個だからって完全NGというわけではない。英語は一応喋れるけど通用するレベルかわからない、とか、そもそも応募したい職種が明確でない、みたいなパターンもあるだろうし。正直、詳しく話してみないと判断は難しい。

 

そんなわけで、転職に迷っている人はトミオが30分のZoom面談をやってるので活用してほしい。条件は、外資ITへの転職を(今すぐ出なくても)検討していることだ。基本的に平日、土日問わず20時以降で相談を受けている。

 

外資IT転職相談の申し込み方法

 

1. LinkedIn, Twitter, またはEメール(kichikawa@challengerbase.co.jp)でトミオに連絡する(アカウントがあるならLinkedIn推奨)

2. トミオからの返信を待って時間調整する。返事がないときは見落としてる可能性があるので「返事がないぞボケ」とリマインドする

3.面談当日までに. 外資IT転職Zoom相談 初回ヒアリングシートに記入する

 

では、素敵なサラリーマンライフを!

 

外資IT営業転職と英語、業界外からのエントリー戦略について

3週間前に『「外資IT営業」という現代の傭兵稼業のすゝめ』というエントリーを書いて以来、連絡をくれた20代〜30代の40人ほどとZoomでお話しした。何人かとは継続的なお手伝いの約束をして、CV(英文履歴書)作りや企業への応募準備を進めている。(皆やる気があり、優秀。支援をしていて楽しい)

 

tomyuo.hatenablog.com

 

面談の中で多く聞かれる質問が「外資ITで働くのに、どのくらい英語ができる必要があるのか」「現在まだ英語は話せないが、それでも外資への転職は可能か」というものだ。

 

僕からの回答をまとめると「英語が苦手でも外資転職は可能。ただし君が若さとポテンシャルだけを武器に業界に挑戦するのであれば、英語はできたほうがいい」となる。今日は、その理由を順を追って説明したい。

 

 

大前提:外資IT営業に求められるのは完璧な英語ではなく、完璧な日本語

どうして外資IT企業は、日系企業が支払う賃金相場の1.5倍〜2倍もの給料を支払って日本人営業を雇いたいと思うのだろうか?答えは、日本マーケットの特徴にある。

 

商談相手の99%は日本人

君が外資IT企業に入社した場合、英語で商談をする機会はほとんどないと考えて差し支えない。なぜなら君が担当するお客さんは日本の企業だからだ。英語での商談がまったくないとは言わない。外資の日本ブランチや外国人が経営する日本企業がカウンターパートになる場合はある。でも、割合としてはせいぜい、全体の1〜2%といったところではないだろうか。

 

そんな事情なので、日本人営業に「ネイティブレベルの英語力」が求められることは絶対にない。一方でネイティブレベルの日本語力は必須だ。

 

極度にハイコンテクストな日本人のコミュニケーション

見込み客を訪問しプレゼンしたところ、先方の担当者が「使えそうなソリューションですね。持ち帰って部内で検討します。」と答えた。ミーティング後、チームの日本人たちが首を傾げている横で、オーストラリア人の上司が小躍りしている。「やったぜ!めっちゃ気に入ってたな!来月には受注できるんじゃないか?」無理ですボス…日本はそういう国じゃないんスよ…

これは、僕自身の経験である。

 

エリン・メイヤーというフランスのビジネススクールの教授が世界各国のコミュニケーション特性を指標化しているんだけど、日本はその中で最右翼「シビれるくらいにハイコンテクスト」に位置する。

 

相手の言葉をそのまま信じたらコミュニケーションにならない。背景や意図を汲み取って、先回りして動かないといけない。そんな文化の中で商談を前に進めていくことは、日本語ネイティブにしかできないと言っていい。

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参照元:エリン・メイヤー『異文化理解力

さて、それほど日本語力が大事なことはわかった。英語はいったいいつ必要になるのだろうか?

 

英語は必須ではないが役に立つ

小さな組織ほど、社内コミュニケーションに英語が必要

正直、君が日本法人だけで社員数500人を超えるような大きな企業を目指すのであれば、おそらく英語は必要ない。君の上司は日本人だろうし、営業資料から教育マテリアルに至るまで、必要なリソースも全部日本語化されている。現にSalesforceAmazonは、リクルートやインテリジェンスなどの日系エージェントを通じて採用を行なっている。

 

しかし、これが小さな組織となると話が変わってくる。日本法人に十分な質的・人的リソースがないため、必要な情報を本社やアジア太平洋地域の本部(シンガポールであることが多い)に取りにいかなくてはいけない。人事や経理も、そもそも日本にいないんだから本社と英語で話すしかない。時にはアメリカ人との電話会議も必要になるし、その中で技術的な課題を英語で説明しなくてはいけないような場面も出てくるだろう。

 

また、そういった小規模外資起業の案件を取り扱っているエージェントが外国人ばかりなので、応募にたどり着く前に英語で振り落とされる候補者が多いという現実もある。

 

小さな組織はまず研修から英語、直属上司が外国人の場合も

僕は2013年にTableau Softwareという会社の日本法人に入社したんだけど、このとき、日本法人の社員は僕を入れて3人。僕は『APAC Commercial Sales』という部門に所属することになった。チームには中国、インド、オーストラリアなど各国の担当者が所属しており、直属の上司はシアトルの本社からシンガポールに出向していたアメリカ人。入社初日からシアトルに呼び出され、シアトル本社で3週間、その後シンガポールで2週間、みっちり研修を受けた。

その後何度か上司が変わったが皆外国人で、その状況は日本法人の社員が増え日本人のマネージャーが着任するまで続いた。3年半ほどだっただろうか。

 

こんな環境職場だと、人を採用するときの条件に「英語(特に会話)ができること」が入ってくる。僕の所感では、英語が必須なのは日本法人の規模が50人未満の組織だ。

 

英語ができる日本人は少ない

君が思っている以上に、英語ができる日本人は少ない。英語ができる人間が少ない上に「英語ができて、なおかつ営業もできる人間」となるとさらに限られる。

英語ができるとコミュニケーションの摩擦が減るため、海外の同僚から重宝されるし、日本の同僚たちからは頼られる。まさに「英語屋」だが、少なくとも自分のポジションを確保できるのだ。

 

 弱者の外資IT転職戦略

さて、ここから先が、僕がこの記事で一番伝えたいことだ。

 

君の転職ライバルはどこにいるのか

まずは下の4象限チャートを見てほしい。

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縦軸に営業としての実績を、横軸に英語スキルを取って、それぞれの象限に名前をつけたものだ。当然、営業として実績があり、英語もできる人間が最も価値が高い。彼らこそがスターだと言えるだろう。一方で「営業力なら自信があります!」という歴戦の猛者もいる。「英語力はあるけど営業は素人です」という場合は上でも登場した英語屋だろう。営業としての実績もなく、英語力も未熟な初期装備状態はひよっ子と言って差し支えないだろう。

 

市場にいる人材の分布をこのチャートにプロットしてみると、たぶんこんな感じ。

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誰でも最初はど素人。「ひよっ子」からのスタートだ。でも市場を見渡すと「歴戦の猛者」は実は結構いる。なぜなら、営業は世の中で最も多くの人が従事している職業だからだ。

 

君が転職しようと思う場合、これらの「歴戦の猛者」たちを御して選考に勝ち残らなくてはならない。

 

外資が採用したい人物像とは

さて、今しがたのチャートに、採用時の合格ラインを追加するとこんな感じになる。

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当然、営業としての実績と英語スキルを兼ね備えた人間が真っ先に採用される。

だがこの図で興味深いのは、営業力と英語力、どちらかに能力値を振り切った人間も採用されるということだ。(もちろん、どちらかがゼロではさすがにダメだろうが、そんな人間はそもそも応募を考えないだろう)

 

試しに想像してみてほしい。君が面接官だとして「英語は得意ではないですが、私はどんなノルマを与えられた場合も必ず200%達成してきました」という人間がやってきたとしたら君は彼/彼女を採用するだろうか?多くの人が、イエスと答えると思う。

 

弱者は英語を武器に戦え

もし君が「新卒で日系企業に入って数年働いた」という、外資転職の一歩目を踏み出す際に最もよくあるプロフィールの場合、不本意ながら「ひよっ子」のカテゴリからスタートしないといけないことが多いだろう。外資IT営業として採用されるためには、営業としての実績か英語スキルか、少なくともそのどちらかで抜きん出る必要がある。

 

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僕のおすすめは、まず「英語での面接を通過できる程度まで英語を強化する」ことだ。英語スキルによる差別化という競争の緩い領域でライバルを蹴落とし、スター営業へのチケットを掴む戦略である。

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1年やそこらで「営業として見栄えのいい経歴」を作り上げるのは非常に難しいが、たとえば1年間、毎日25分間のオンライン英会話を繰り返せば、外資の面接を突破できる程度の英語力は余裕で身につく。(英語力の鍛え方や英語面接対策については、また別のエントリーで紹介する)

 

英語によって自分を差別化することが、外資IT営業に潜り込むための最短距離なのだ。

 

外資IT営業への転職を考える人は、この考え方と戦略を頭に入れておいて損はないと思う。

 

外資IT転職相談 on Zoom/Google Meetやってます

そんなわけで、今回も最後に告知をさせてほしい。

 

前回の記事でも告知したが、外資IT業界で一旗揚げてやろうというチャレンジャーからの相談を受け付けている。具体的には、45分前後のビデオ会議を使った転職ガイダンスだ。

興味のある人は、以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。

 

0. 応募条件

トミオのスケジュールがオーバーヒート気味のため、ハードルとしては低めだとは思っているが以下2点を応募の際の条件として設けさせてもらっている。

  • 外資IT業界への転職を検討していること(転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし)
  • TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること(最初から喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので)

 

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

  1. 本名フルネーム
  2. 現在している仕事(簡単で構わない)
  3. 新しい会社で働き始めたい時期(緊急の場合は特別対応を検討する)

2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としている可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

 

我こそはと思うチャレンジャーからの連絡を心待ちにしているぞ。みんなおいでよ外資IT。

「外資IT営業」という現代の傭兵稼業のすゝめ

僕が27歳で『外資IT』と呼ばれる業界に入ってからおよそ10年が経過した。2020年2月に、今の職場への入社を決めたときのブログエントリーを読んでくださった方もいるのではないかと思う。

 

tomyuo.hatenablog.com

 

この10年で、スペインにMBAを取りにいったり、起業するぞって走り出してすぐずっこけたりしたけど、結婚し、千葉に家を建て、車を持ち、3人の子供を授かった。莫大な資産は築けていないけど、住宅ローン以外に借金はない。今日は「外資って結構悪くないよ、少なくともIT業界に関しては」という話をしたいと思う。後半には、トミオが開始する外資転職プログラムのモニター募集もあるぞ。

 

 

外資IT企業」で働く人間の8割は営業の仕事をしている

外資IT企業の日本法人で働いている」と聞いたら、業界にそれほど馴染みのない人は技術職をイメージするのではないだろうか。プログラマーとか、データサイエンティストとか。しかし中を覗くと、そんな人間はほとんどいない。従業員の大多数は営業だ。外資系のIT企業で働いてます」って言われたら「あ、営業してる人なんだな」と思ってもらって問題ないくらいにみんな営業で飯を食っている。

 

なぜか。製品開発を日本で行っていないからだ。開発をしていないから、日本にはエンジニアもデザイナーも必要ない。商材がクラウドサービスやソフトウェアであればオンラインで完結するから、店舗も在庫もサプライチェーンも考えなくていい。マーケティングだって、戦略は本社で考えるから、日本にはそれを実行する人間がほんの少しいればいい。

 

そんなわけで、『外資IT企業』の日本法人は自然と営業機能に特化したものになる。『GAFAM』と呼ばれるGoogle, Apple, Facebook, Amazon, Microsoftであろうと例外ではない。実店舗を持つAppleや倉庫スタッフの多いAmazonはちょっと違うと思うが、残り3社の日本法人社員の8割は営業関連の仕事をしていると思って差し支えないだろう。GAFAMで8割なのだから、日本進出して間もない企業なんか、ほぼ100%が営業要員である。

そもそも「外資IT企業の日本法人」という呼称が紛らわしい。『GAFAM日本営業所』とでも呼んだほうが実態を正確に表現していると言えるだろう。

 

いや、悪く言いたいわけではない。「そういうもんですよ」という前提を共有したいのだ。

 

外資IT営業」は、戦場を渡り歩く現代の傭兵だ

 

僕の知る限り、外資IT企業の日本法人で働く人間は一般的に以下のような特徴を持っている。

 

  • 日系企業で同じ職種/職階で働く人の1.5倍〜3倍くらいの給料をもらっている
  • 組織への帰属意識はそこまで高くない
  • 数年おきに業界内で転職する

 

僕は自分の仕事を人に説明するときにかつて『営業ソルジャー』と言っていたんだけど、今思うとソルジャーという喩え方は適切ではなかった。傭兵と呼ぶほうがより実情に近い。ソルジャーが持つ「愛国心」や「正義のための戦い」なんて感覚はなく、カネの匂いがする場所を渡り歩いて誰彼かまわず戦いを繰り広げるのが外資IT営業だからだ。競合する日系企業を殲滅する戦いに参加することだって日常茶飯事だ。

 

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参考までに、以下がWikipediaによる傭兵の定義だ。

 

傭兵ようへいmercenary)は、金銭などの利益により雇われ、直接に利害関係の無い戦争に参加するまたはその集団である

 

うん、腹落ち感がすごい。

 

そう、外資IT営業はカネのために働く

なぜ日本人が外資の手先のようなことをするのかといえば、稼げるからだ。かっこいいからとか、最先端のテクノロジーを扱えるからとか、働き方の自由度が高いからとか言われることがあるし、それらは部分的に事実だが、全部オマケだ。

 

綺麗事はやめよう。そして大きな声でもう一度言おう。

 

稼げるから、外資IT企業で働くのだ。

 

まず、一般的な20代なら外資に転職した時点で年収が1.5倍くらいになる。成果を出し続ければ、パッケージ年収(ベースサラリーとコミッションの合計)が毎年100万円以上のペースで上がる。それに加えて、ストックオプションや、RSUと呼ばれる現物株を会社がくれたりするので、そうなると数百万円分の年収上乗せがあり得る。僕は営業として飛び抜けて優秀なわけではないが、外資IT業界に転職して3年目で年収が1000万円を超え、(留学や起業をしていた時期を除き)それから一度も下回っていない。

 

僕も一時は、外資IT営業のこの「シンプルすぎる真実」から目を背けようとした。理想とか理念とかミッションとか、そういったものを探究できないかと考えた。でも最近は考えを改めた。

いいじゃないか。世の中には身を粉にして働いてもそれほど稼げない仕事がある。そんな中、少なくとも外資IT営業は稼げるんだから。

 

 

 

外資IT営業として働くリスクは、意外と小さい

甘い話には、大体裏がある。外資は給料がいいとは言っても、そのぶん大変なんでしょう?

これに対する答えはイエスだ。常に成果を求められるし、成果がついてこないと会社や上司から容赦なくプレッシャーがかかる。

 

僕自身もこの業界に10年近くいる間にアップダウンがあった。将来、また苦しい状況に追い込まれることもあると思う。しかし、割とどうにかなる気がしている。それは外資IT業界特有の以下のような事情による。

 

自分の時間を自分でコントロールできる

外資の営業は、基本的に成果で評価される。始業時間や終業時間は就業規則には書いてあるが誰も気にしていない。給与は「ベースサラリー(基本給)」と「コミッション(歩合給)」の二本立て。残業代は雇用契約書には記載があるが支払われたことがないし、やはり誰も気に留めていない。

 

与えられた時間をどう使って成果を上げるかは各人に一任されている。リモートワークの採用率も高い。なお僕は昨年の3月からずっと「強制フルリモートワーク」だ。だから極端な話、「入社する会社を間違えた」と思ったら日中に転職活動し放題だ。

 

日本で働く正社員は守られており、外資企業といえども簡単には解雇できない

外資企業というと簡単に社員をクビにするイメージがあるが、日本では滅多にそういうことは起こらない。会社はパフォーマンスが悪い社員に対しても数ヶ月は改善のための猶予期間を与えないといけないし、退職時も、退職勧奨とともに給料数ヶ月分の「退職パッケージ」を出すことが多い。

ちなみに僕がシンガポールで働いていたときは、隣の島で働いていた韓国担当チームが即日の契約解除を通達されドナドナされていったシンガポールは、1ヶ月分の給料を払えばすぐに雇用契約を解除することができるからだ。

 

外資IT営業はスキルがポータブルで、かつ常に新たな企業の参入がある

いくらクビになりづらいと言っても、成果が上がらない状態で会社に在籍し続けるのはしんどい。自分自身に問題がなくても、製品が市場に合わないこともあるし、後から市場に参入した競合に強烈に捲られるという事態も起こりえる。

そんなときも、営業は専門職なので横のスライドがしやすい。「外資における営業のお作法」を身につけており、またたとえばSaaSのような専門性がある製品を売れる営業には根強い需要があるからだ。

特にシリコンバレーでは次々に新しいIT企業が生まれ、それらがグローバルな成長を求めて日本にやってくるので、新鮮な労働力が常に求められているのだ。

 

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君も外資IT傭兵にならないか?まずはトミオとZoom面談(無料)だ

もし君が20代もしくは30代前半で、「これをやりたい!」という強い関心分野がなく、かつ現在の仕事を続けていくことに不満や不安を抱えているのであれば、外資IT業界への転職は検討する価値があると思う。決して楽な仕事ではないが、他の多くの仕事より稼げる確率が高いし、ポータブルな専門性が身につくので「いつでも転職できる」という自信が持てるようになる。

 

さて、「よし、外資IT企業に転職するぞ!」と君が決めたとする。

決めたはいいが、きっとたくさんの疑問が湧いてくるだろう。そして、それに答えてくれる情報源を見つけるのがとても難しいことに気づくだろう。

 

  • 業界の構造はどうなっていて、どんな企業がどんな製品を提供しているのか?
  • プリセールスって何?カスタマーサクセスって何をする人?
  • どうやって求人を見つけ、応募すればいいのか?
  • 自分の経歴はどう評価されるんだろうか?
  • 英文履歴書を作らないといけないって聞いたけど?
  • 転職するのに英語力はどの程度必要?

 

僕のところには以前からちょくちょく「外資で働きたい」という若者からの相談が届いていたので、この機会に『外資IT転職 検討の方向性と取り組み方のコツ』という資料を作成した。情報収集から内定取得、オファーの受諾に至るまでの一連のプロセスとロードマップも整理してある。

 

メール(kichikawa@challengerbase.co.jp)かツイッターで連絡をもらえたら、30分のZoom面談を設定してその資料をベースに無料のガイダンスを提供させてもらう。LinkedInから連絡してもらっても大丈夫だ。もし気が向いたら、その後プログラムのモニターとしても協力してもらえると嬉しい。まずは気軽に連絡してほしい。

 

トミオの打算

なぜ、トミオは自分のオフの時間を割いて無料相談を行うのか。もちろん、打算はある。

 

第一に、20代、30代の年収を上げることが、日本を元気にしていくことにつながると信じているからだ。高齢化と少子化のダブルパンチに、コロナのトリプルパンチで日本の未来は暗いように思える。でも、正しい方法で頑張れば、短期間で年収を大きく上げられる「外資IT転職」というちょっと苦いけどたしかに効果のある薬が存在する。僕はその方法を知っている。可能性を持つ人たちのサポートができたら嬉しい。

 

それから、もし僕が支援した人から転職成功の再現性を担保できるようなら、正式に人材エージェントとして登録して事業を行うことを検討している。そうすると、ハッピーになる人を生み出しながら僕も収益を上げられるので、事業としての継続性が生まれる。

 

今はまだパイロットフェーズなので、トミオの時間を使った100%持ち出しのプロジェクトだ。でも、今、これに取り組む価値があると思っている。

 

11/29追記:

このプログラムを開始して約半年が経過した。その間、70人ほどと面談を行い、本気で転職したい人には継続的に支援を提供してきた。結果として、5人が外資系企業に既に転職成功した。全員、前職は日系企業で初めての外資だ。これから出会う人たちの活躍も楽しみにしている。

 

2022/4/2追記:

この記事にある通り、2020年3月1日付で外資ITチャレンジャーを応援するための会社、チャレンジャーベース株式会社を開業した。一緒に頑張って結果を出し、後輩に希望を作ってくれた多くのチャレンジャーたちに感謝している。もっと社会に希望を作り出せるよう、チャレンジャーの皆と頑張っていきたい。

 

最後に

言いたいことを詰め込んだところ、4,000字を超えていた。

長々と書いてしまったが、とにかく、僕は外資IT営業という仕事は悪くないと思っているし、日本を元気にしていくための手段になり得ると思っている。一緒に頑張ってみようかな、と思う人からの連絡を心待ちにしている。

 

P.S.

「傭兵ってどんな感じだっけ?」と思った人もいるかもしれない。そんな人は、ゴールデンウィークもまだ1日半あるので、佐藤賢一の『傭兵ピエール』を読んでみてほしい。生々しいが、逞しく生きる傭兵の生き様を感じることができるぞ。