2022-03-20

『外資IT転職相談』は『外資IT転職のワンストップソリューション』へ

ご案内（2023/8/10追記）：
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トミオだ！実に2ヶ月半ぶりのエントリーだ。みんな元気してたか？

さて、去る2月28日付で2年間勤務した外資ソフトウェア企業、Medalliaを退職した。

退職に伴うFarewell messageを社内の50人ほどに送付だん。こういうのは結果出して円満退社する人間の特権だから、やれるならやらないと損。最後にドヤるの気持ちいいよ。 #みんなおいでよ外資IT #自分の退職すら外資IT転職相談のネタにする男 #相談メッセージ待ってます pic.twitter.com/XAwVxLNN9T
— トミオ (@tomyuo) February 28, 2022

まあほとんどの人は別にトミオが何をしてようと興味ないと思うんだけど、中には、「トミオは、次はどこの会社で外資IT傭兵をやるんだろう」と考えてくれた人もいるかもしれない。

違うんだ。実はそういうわけじゃないんだ。

まさか…？と思ったかい？

その、「まさか」だよ。

トミオ、外資IT転職支援に人生フルベットするってよ
法人の設立と事務所のセットアップ
ビジネスモデルの決定
で、人材紹介業ってどうやるの
3月に入ってからの3週間でやったこと
『外資IT転職相談』は『外資IT転職のワンストップソリューション』へ
「トミオに余計な忖度をしない」ことを誓わないチャレンジャーの依頼は断る
事務所、遊びにきてね。ランチしましょ！
外資IT転職相談 on Zoom、引き続き受け付けていきます。
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トミオ、外資IT転職支援に人生フルベットするってよ

正直、限界が来ていたんだ。

18時にサラリーマンとしての業務を終えた後、家族と夕飯を食べ、子供たちを風呂に入れ、20時から自室に籠もって転職相談に乗る生活が半年ほど続いた。

僕が手伝ったチャレンジャーたちが次々成果を出し、転職先で活躍するのを見るのは最高だったが、なにせトミオの体は一つだ。

平日に毎日2枠用意している新規相談枠が1ヶ月以上先まで埋まっている状態なので、継続支援しているチャレンジャーの人数が週に数人ペースで増えていく。そこに、初回相談を終えたチャレンジャーの転職活動プランニングセッション、CV添削セッション、面接対策、週次のキャッチアップなどが容赦なく押し寄せてくるわけだ。

その上「トミオさん、オファーレター出ました！今日どこかで相談できませんか？」などという、そんなんやるに決まってるがなという相談が突発で入ってくる。「23時からなら時間作れるから話しましょうか」って答えて24時まで会話して、日付が変わったところからその日の相談者に約束した宿題事項への対応だ。資料を用意して送るとか、人を紹介するとか、企業への返信をドラフトしてあげるとか。気づいたら深夜1時半とかになっている。

さすがのトミオも気づくわけである。「これ、体がもたないな」と。あと、もしかして信じない人もいるかもしれないけど、トミオはこれ全部、無料でやってきたわけで。毎日5時間とかを費やす、壮大な趣味だったわけで。

雪だるま式に膨れ上がる業務量に対応するには、もう選択肢は2つしかないわけである。「新規相談の数を絞り、対応ペースを落とし、無理のない範囲で趣味として続ける」か「会社を辞めて全力で外資IT転職相談する」か。

しょうがない、会社、辞めるか。

法人の設立と事務所のセットアップ

そんなわけで、2021年の12月には退職の決意を固め、次のステップに向け動き始めた。

Medalliaに勤務していた2年間で1000万円ほど貯金できていたので、その約半分を突っ込んで株式会社を設立した。会社名は『チャレンジャーベース株式会社」。最近トミオがチャレンジャーチャレンジャーうるさいなと思っていた人もいるかもしれないが、会社名にまでしてしまったからもっとうるさくなるぞ。

都内に事務所を借りたいと思って探し始めたところ、一代で成功した実業家のおじいちゃんが「これから起業する人間を応援したい」と言って、日本橋駅徒歩2分のところにある彼の持ちビルの一室を格安で貸してくれた。古いが小綺麗なビルに入った、10坪ほどの、割合広々としたオフィスだ。

ビジネスモデルの決定

さて、外資IT転職相談を全力でやっていくと決めたはいいが、僕には7歳、5歳、1歳の3人の子供がおり、妻は専業主婦だ。会社を成長させ、家族に飯を食わせるには収益を上げなくてはいけない。ビジネスモデルの用意が急務だ。

とはいえ、話は割と単純である。ビジネスの特性上、選択肢は2つしかない。「1. 相談者（チャレンジャー）からお金をもらうか」「2. 企業からお金をもらうか」である。

僕は、チャレンジャーの皆との現在の関係を極力変えたくなかった。そうなると残る選択肢は企業からお金をもらうモデルだ。いわゆる「人材紹介業（転職エージェント）」が最有力となった。とりあえず、他業界で人材紹介の会社を経営している友人と社会保険労務士の先生の助けを借りて、ひいこら言いながら東京都に「新規開業の許可申請」をした。（これだけで数十時間の準備時間と3回の労働局訪問が必要だった）

申請してみたら「許可が下りるのは3ヶ月後の3月です。それまでは一切の営業活動は禁止ですし、万が一隠れてやっていたことがわかったら許可を取り消します」と言われたので、すべてをステルスで進めることになった。

で、人材紹介業ってどうやるの

トミオは激怒した。必ず、かの低賃金と長時間労働を除かなければならぬと決意した。トミオには人材紹介がわからぬ。トミオは、外資IT営業である。法螺を吹き、ソリューション導入の意思決定者と遊んで暮して来た。

正直、人材紹介のことなんて何にもわからんわけ。そらそうよ、ソフトウェアしか売ったことない人間が、一切の修行期間なくまったく知らない領域で事業やろうとしてるんだから。

とはいえ、外資IT業界が今売り手市場で人材不足なのはわかってたし、僕のところに集まってくれてる人の質が高いことも体感できていたので「まあどうにかなるか」という希望的観測だけを持ったまま前の会社の最終出勤日を迎えたわけである。

3月に入ってからの3週間でやったこと

そんなわけで、事業として正式に動き始めたのが3月1日。

とにかく、人と会い続けた3週間であった。フルタイムで動けるようになったことでキャパが増えたので、チャレンジャーとの面談は毎日5〜6件設定できるようになった。

日本橋のオフィスで週の半分以上泊まるようにしたので、ランチか夕食、どっちかは人と会って食べるようにした。現役の外資IT営業とか、起業家の先輩とか、内定が決まった、もしくは入社済みのチャレンジャーとか。人と話す度に新しいことが勉強できるので、都内にオフィスを構えて本当によかったと思った。

東京都からの開業許可が下りてからは、LinkedIn等でクライアント企業候補のリクルーターや部門長にコールドコールを行い、Zoom面談のアポを取って直接話しにいき始めた。実際に会話した企業数は、直近2週間で10数社に及ぶ。

なにせチャレンジャーの皆が10ヶ月間で作ってくれた素晴らしい実績があるので、企業側は積極的に時間を作ってくれた。3月中に1社でもクライアントになってくれたらいいなと思っていたのが、気づけばすでに6〜7社がクライアント/エージェント契約に前向きな姿勢を示してくれている。大変ありがたい話である。

『外資IT転職相談』は『外資IT転職のワンストップソリューション』へ

収益モデルとして人材紹介モデルを選択することに決めたわけだが、トミオには一つだけ悩みがあった。「自社のクライアント企業をチャレンジャーにごり押ししたくない」という悩みである。

そもそも僕は、「20代、30代の年収と人生の選択肢を増やしたい」という理由で外資IT転職相談を始めたわけで、「クライアント企業の採用代行（リクルーティングエージェンシー）」がやりたくて取り組みを始めたわけではないというところに尽きる。

葛藤を乗り越え、最終的にたどり着いた答えが『外資IT転職のワンストップソリューション』という方式である。応募先が自社のクライアントかどうかには一切関係なく、チャレンジャーが応募したいと思った求人への応募は全部サポートするというやり方だ。

クライアントでなくとも、応募したいという企業に知人がいたらリファラル依頼を行うし、直接応募するのであればカバーレターの作成等支援する。状況に応じ、セカンドオピニオンとして自社以外の（僕が信頼している）エージェントも紹介する。

正直、求人情報自体はLinkedInで検索をかければ市場にあるものが（日本に進出した瞬間/進出準備中の企業を除き）ほぼすべてみつかるので、その用途において求職者にとってエージェント利用のメリットはない。エージェントを使うメリットがあるとすれば、その企業の内情、面接プロセス、面接官として登場する人物の好みや思考の癖などを把握してアドバイスをくれることくらいだ。この部分に関しては、弊社がマーケットの中で圧倒的になるので問題ない。

エージェントとして意識する必要があるのは「会社ポリシーとして絶対にエージェントを使わない企業」と「SDR等のジュニア職の採用にエージェントバジェットを割り振っていない企業」だ。こういった企業とは、付き合う旨みがないのでチャレンジャーベース以外の人材紹介会社はわざわざ接点を持たない。しかし弊社は「ワンストップ」を特徴とするが故にあらゆる情報が自社の強みを強化してくれる。

以下、図にまとめてみたので見てみてほしい。

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「トミオに余計な忖度をしない」ことを誓わないチャレンジャーの依頼は断る

実はこの2ヶ月くらいの間にトミオの転職活動支援を受け始めた人には、必ず以下の「チャレンジャーの誓い」に同意してもらっている。僕にとって、またチャレンジャーベース株式会社にとっては「各チャレンジャーが自分にとってベストだと思う転職先を選ぶ」ことが、自社が短期的に収益を上げることより大切だということを会社の姿勢として明確にお伝えしている。

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もし同意いただけない場合は、残念ながら支援をお断りしないといけないのでご留意をお願いしたい。

事務所、遊びにきてね。ランチしましょ！

長くなってしまったが、見切り発車で始めたビジネスもどうにか回っていきそうな兆しが見えてきている。

今のところフルタイムはトミオだけだけど、近々で、一緒にチャレンジャーたちを支援していく仲間をチームに迎えていきたい。（既に机も椅子もPCも準備してある）

人材紹介はあくまで収益モデルの柱なだけで、本当にやりたいのは「外資IT業界で頑張る人のトータル支援」だ。トミオと一緒に事業を作っていくことに関心のある人がいたら、ぜひ気軽に連絡してほしい。単純なキャッチアップとか転職相談も歓迎だ。

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以下の住所で営業している。兜町、茅場町エリアはナイスな飲食店がたくさんあるので、ぜひオフィスに遊びにおいで。ランチ、ご馳走するよ。

東京都中央区日本橋2-16-3 ブリリアンビル2B
チャレンジャーベース株式会社
https://challengerbase.co.jp/

外資IT転職相談 on Zoom、引き続き受け付けていきます。

まあそんな感じで外資IT転職相談を法人化したけど、トミオのやることは基本的に同じだし、当然、相談はこれまで通り無料だ。（支援体制が強化されたこととマネタイズの仕組みがついたことくらい）

我こそはと思うチャレンジャーは以下のプロセスでトミオに連絡してほしい。新規の相談はざっくり1ヶ月ほど先になるが、既に転職活動を開始している場合、転職希望時期が非常に近い場合等は特別対応を検討するのでその旨お知らせいただきたい。

0. 応募条件

基本的にトミオのスケジュールがオーバーシュートしているので、ハードルとしては低めだとは思っているが以下2点を応募の際の条件として設けさせてもらっている。

外資IT業界への転職を検討していること（転職時期は問わないので、予定が2年後3年後でも問題なし）
TOEIC600点以上を保有、ないしはそれ相当の英語力があること（最初から喋れなくてもいいけど、さすがに英語がゼロだとサバイブできないので）

1. トミオにコンタクトする

以下のどれか、都合の良い方法でコンタクトしてくれ。

LinkedIn DM
Twitter DM
Eメール（kichikawa@challengerbase.co.jp）

トミオへの連絡時に知らせてもらいたいことは以下3点だ。

本名フルネーム
現在している仕事（簡単で構わない）
新しい会社で働き始めたい時期（緊急の場合は特別対応を検討する）

2. トミオからの返信を待って日程調整する

トミオは、連絡をもらって24時間以内に空きスケジュールの情報とともに返信する。都合のつくところを選んでもらえたらと思う。24時間経っても返信がない場合、単に見落としている可能性が高いので「返事がねえぞコノヤロウ」とリマインドしてもらえるとありがたい。

3. 事前ヒアリングシートに回答し当日を待つ

日程が決まったら、トミオから事前ヒアリングシートのURLが共有されるのでなるべくすぐに記入をお願いしたい。このシートに書いてもらったことをベースに当日の流れを決めるので、全員に記入をお願いしている。

それでは、今後はますます、多くの野心的なチャレンジャーと出会い、応援していけることを楽しみにしている。みんなおいでよ外資IT！

『インサイドセールス』という職種の終焉と『SDR』の台頭

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トミオだ。年末年始っていいもんだな。じっくりと腰を据えて、ずっと取り組みたかったテーマに向き合うことができた。

そんなわけで、今日のは渾身のエントリーだ。僕がここ最近ずっと考えてきた話をする。気合いが入りすぎて、うっかり7,000字の長編エントリーになってしまった。正直、まあまあ読むの大変だと思う。すまない。

この話をしようと思った理由のひとつに、僕自身がインサイドセールスとして外資ITセールスとしてのキャリアをスタートしたからというのがある。2011年、Autodeskという会社のシンガポールオフィスで日本マーケット担当の『Inside Sales Rep』として採用されたことが僕のキャリアを大きく変えた。

僕は偶然トレンドの転換点にいたことで、恵まれた外資ITキャリアを歩むことができた。そして、その新しいトレンドは今も加速を続けている。このエントリーでは過去から現在に至る業界の流れを追いながら、今まさに起こっている変化について考察する。これから外資IT業界に挑む人たちに向けたトミオのメッセージも伝えられたらと思う。

『インサイドセールス』の誕生と成長
インサイドセールスに訪れた3つの「終焉の予兆」
インサイドセールスの終焉とSDRの台頭
まとめ、そしてトミオからのメッセージ
外資IT転職相談 on Zoom/Google Meet、引き続き受け付けてます。
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『インサイドセールス』の誕生と成長

法人向けのソフトウェアは従来、途轍もなく高額であった

さあ、長いエントリーにありがちな「昔語り」からスタートだ。

ほんの10年ほど前まで、法人向けソフトウェア、いわゆるエンタープライズソフトウェアは基本「パーマネントライセンス＝永久ライセンスの買い切り」方式で販売されていた。この方式では一度買ったライセンスを永久に使用することができるが、その分初回契約時のコストが高い。また契約は将来のバージョンアップを含まないので、最新バージョンを使いたいと思ったら別途保守契約を締結するか、数年後に再度新しいバージョンを購入しなくてはならない。

なにせ高額だし、一度使い始めてしまったらそう簡単にやめられない。だから、企業は導入を決めるまでに年単位の時間をかけて検討するのが普通だったし、導入時の初期コストが数千万円から数億円ということが珍しくなかった。導入が決まると、そこから数ヶ月に渡る要件定義が始まり、その後プロフェッショナルサービスチームによる長期間に渡るインプリ（実装）作業が続く…これが、「普通の姿」だったのだ。

高額なソリューションを「アメリカ」という広大な国で売るための分業体制

エンタープライズソフトウェアの本場アメリカは広い。面積が日本の36倍だ。…と言ってもなかなかイメージが湧かないかもしれないけど、一つの国の中にタイムゾーンが3つあるという事実だけ見てもヤバい。日本とインドの時差が3.5時間だから、それに匹敵する差が東海岸と西海岸の間に存在するわけだ。

そんな広いアメリカで顧客を訪問しようとすると、移動だけで丸一日潰れたりする。企業としては給料の高いエンタープライズ営業に無駄な訪問はさせたくないし、だからと言って高給な人材に「精度の高いアポ取り」に心血を注がせるのももったいない。そこで、内勤で移動時間を必要とせず、毎日大量の電話やメールを発信しアポ取りや案件発掘を行う『インサイドセールス』という専門職が生み出された。『フィールドセールス』に案件供給をすることがインサイドセールスの誕生理由だったのだ。

この分業の仕組みはエンタープライズソフトウェアの世界で広く受け入れられ、それが2010年代の「インサイドセールスブーム」に繋がっていく。

『インサイドセールス』と『フィールドセールス』の間のキャリアの高い壁

この誕生経緯を見てもわかる通り、役割分担としてはあくまでフィールドセールスが「主」、インサイドセールスは「従」であった。

インサイドセールスは案件発掘のスペシャリストであり、案件を前に進めたりクロージングしたりといった部分はフィールドセールスが行う。そしてフィールドセールスが取り扱う案件の規模は数千万円以上と高額だ。こうなると、インサイドセールスとして入社した人間がフィールドセールスに異動したいと考えたときにスキル・経験の大きな壁にぶち当たることになる。インサイドセールスとして相応の成果を出した上で「フィールドセールスに昇格させてくれ」と社内アピールしたとしても、そもそも会社の仕組み的に昇進が想定されていない場合も存在した。

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実際、外資IT YouTuberとして有名なUtsuさんという方もインサイドセールスからフィールドセールスに移るのは難しいという見解をお話しされている。

www.youtube.com

インサイドセールスに訪れた3つの「終焉の予兆」

そんな感じで2010年台に大きなブームを起こしたインサイドセールスだが、業界に訪れた新たなトレンドによりその立ち位置を変化させていく。

予兆1：インターネットのブロードバンド化とソフトウェアビジネスのSaaS化

最初の予兆は、テクノロジーの進化とSaaS＝Software as a Serviceという新たなビジネスモデルの浸透だ。（SaaSとは何か、といったあたりの説明はこのエントリーでは行わないが、ちょっと検索すると大量に情報が出てくるので必要であれば各自調べてほしい。）

具体的には、以下のような変化が起こった。

インターネットがブロードバンド化したことによりソフトウェアはブラウザ上で使えるようになり、またオンライン会議システムを使った商談が当たり前になった。
Salesforceに代表されるSaaS企業は月額ないし年額のサブスクリプションでソフトウェアを販売するようになり、導入時に必要な初期投資が劇的に軽くなった。
SaaS企業がインフラのセットアップや維持にかかる負担を担うようになったことで、人やハードウェアに投資できない小規模の法人でも本格的なソフトウェアを導入できるようになった。

これらの変化を背景に、セールスの働き方にも変化が起こり始める。

予兆2：インサイドセールスのフィールドセールス化

僕が2013年にTableau Softwareの日本法人に国内第一号の営業として入社したとき、会社は『Sales Area Manager』というロールを用意してくれた。（社内では略してSAM＝サムと呼ばれていた）

このSAMは内勤のロールだったが、従来の『インサイドセールス』とは明確に異なっていた。クロージングを含むセールスサイクルのすべてを自ら担当し、売上のQuota＝ノルマを負うのだ。ビデオ会議で商談を行い製品デモもWebExというオンライン会議システムで画面共有しながら行うので、フィールドセールスとやっていることに大きな違いはない。違うのは、いわゆる大企業ではなく中小企業〜年商数百億円くらいまでの中堅企業を担当することと、顧客と直接会わないので名刺交換をしないことくらいだ。

SAMは外出しない。そして、担当するのは比較的小規模の法人だ。だから、毎日大量の電話やメールを捌きながら、1時間に1本のペースでオンラインミーティングをセットし、細かい案件をマシンガンのようにクローズしていく。TableauではSAM1人あたり、四半期に50〜80案件くらい受注するのが普通だった。この内勤のガチ営業の仕組みは大当たりし、Tableauは時代の寵児になった。（製品がバカ売れしたおかげで、僕は5年弱の在籍期間中、年間ノルマを一度も落とさなかった。）

このシステムにはもう一つ、面白い副産物があった。売上の責任を負うようになると同時に、担当者に与えられる裁量が大きくなったことだ。要は結果を出せばいいので、細かなアクションレベルで上長に相談する必要がなくなるのだ。SAMは次第に、案件サイズが大きいときや大きな案件を仕込みたい顧客に対しては直接の訪問を行うようになっていった。（これには企業の本社機能が狭い範囲に集中している東京という都市の特殊性も関係しているが、それはまた別の機会で…）

予兆3：フィールドセールスのインサイドセールス化

インサイドセールスがフィールドセールスに近い役割を担うようになっていった一方、フィールドセールス側にも変化があった。

WebExやZoomといったオンライン会議の仕組みが商談を変え、その変化をコロナ禍が後押しし決定的なものにした。プレゼンテーションや製品デモで画面を共有する必要がある場合、下手に訪問して古臭いプロジェクターを使わされるよりZoomの画面共有のほうがよほどいいことに、セールス側も顧客側も気付き始めたのだ。お互いに移動時間や会議室予約の手間が大幅に節約できるし、さらに素晴らしいことに感染症の心配もゼロだ。

新型コロナウイルスのパンデミック前は、なんだかんだ言っても「やはり大きな商談は顔を合わせて行わないと」という見方が大勢であった。商談規模が大きくなると登場する人間の数も増えるしその人々の関係性も複雑なので、オンラインだけで完結させるなんてさすがに無理がある…そう、皆が考えていた。しかし、コロナ禍が変えてしまった。だって会いたくても直接会うことが禁止されてるんだから、商談も取引もオンラインで行うしかない。

僕が今Medalliaという会社で担当しているロールは従来の分類で言えば『フィールドセールス』だが、2020年3月に入社してから現在までに行った数百回のミーティングのうち、実際に顧客を訪問したのはほんの数回だ。にもかかわらず、一度も訪問したことのないお客さんから数千万円の発注を頂いたりしてきている。コロナがすべてを変えたのだ。

インサイドセールスの終焉とSDRの台頭

『インサイドセールス』と『フィールドセールス』は融合して一つになった

テクノロジーとビジネスモデルの進化、それから世界レベルの感染症の流行により『インサイドセールス』は従来の業務の範疇を超えた仕事をするようになり、『フィールドセールス』はフィールドに出ず自宅の個室から顧客とやりとりするようになった…つまるところ、二つのロールは互いに交差し、融け合ってしまったのだ。

実際、この変化を反映して、現在では多くの企業が『インサイドセールス』というロール名での募集をしなくなってきている。いまだにインサイドセールスを募集している会社もあるけど、正直な話、古さを感じてしまうよね。

新たに誕生した、『SDR』と『AE』の協業体制

『インサイドセールス』『フィールドセールス』という呼び方をしなくなった代わりに使われることが多くなっているのが『AE＝Account Executive』『SDR＝Sales Development Representative』という区分だ。

AEは、いわゆる、個人として売上のノルマを背負ったセールスだ。担当する企業のサイズによって『SMB＝Small-Medium-Business AE』『Mid-Market AE』『Enterprise AE』などと細分化されていくことが多いが、違うのは担当する企業の規模だけだ。

内勤ベースか外勤ベースかは特に考慮されない。というよりも現在は過渡期なので、結果を出すためには内勤と外勤をどういった配分で行うといいのかのベストプラクティスが確立されておらず、皆が試行錯誤している最中と言った方が正しいかもしれない。

SDRは、AEに引き渡すための案件の発掘を担当する職種だ。見込み客からの問い合わせにも対応するが、それよりも電話、Eメール、物理的なお手紙、あの手この手を駆使して狙った企業のキーマンへの突破口を開く『アウトバウンド』の案件ソーシングがメインのミッションになることが多い。（ちなみにほぼ同じ役割をBDR＝Business Development Rep、もしくはMDR＝Market Development Repと呼んでいる企業もある）

SDRはただのインサイドセールスではない、外資ITセールスキャリアの『一段目』だ

ここまで読んで「インサイドとかフィールドとか言わなくなっただけで、やってることは結局同じなのでは？」と思わなかっただろうか？いい視点だ。しかし、違うのだ。

現代の多くのSaaS企業は、SDRをかつてのインサイドセールスのような「アポ取りの専門職」だとは考えていない。AE、もしくはCSM（カスタマーサクセスマネジャー）としてキャリアを前に進めてもらうための第一歩だと考えているのだ。

背景として大きいのは、やはり『ソフトウェア販売のSaaS化』だろう。サブスクリプション契約になったことで導入時のコストが抑えられ、さらにインフラのメンテナンスや製品のバージョン管理をSaaS企業が引き受けることで中小〜中堅規模の会社でもエンタープライズソフトウェアを気軽に導入できるようになったのは上述の通りだが、この変化のおかげでより小規模の法人を担当するAEロールが誕生し、『キャリアの壁』が『キャリアの階段』くらいまでなだらかになったのだ。

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さらに言うなら、AEに求められるスキルは「ハイタッチ」と呼ばれ、企業の決済者レベルに対して直接アプローチして関係を構築しバリューを訴求することなのだが、役員レベルを狙い撃ちしてアポを取り付けるSDRはこの「ハイタッチ」の訓練をするのにもうってつけだ。

まとめ、そしてトミオからのメッセージ

以上が、かつて存在した『インサイドセールス』という職種が消滅した経緯と、現代の外資IT登竜門の入り口として登場した『SDR』という職種に関するトミオの見解だ。

この変化は、今から業界に入る人間にとっては、キャリアパスが見えやすくなって安心して業界入りできるようになったのだから歓迎すべきものと考えていいと思う。同時に採用する側の企業としても、癖が強く給料ばかり高い完成品のAEを採用する代わりに、優秀な若手をSDRとして採用しAEに育成できるようになったわけだ。好ましい変化と言えるだろう。（まあ、増え続ける人材需要に供給が追いついてなくて素人を育て上げないと足りなくなっただけとも言えるけど…）

正直僕自身も、去年5月に外資IT転職相談を始めた時点ではこの構造に気づいていなかった。何人ものチャレンジャーが体を張り、傷つきながらも果敢に挑戦して道を切り拓いてくれたおかげで、僕は今この話を次世代のチャレンジャーに向けて発信できている。

外資ITセールスとして生きることは決して楽な道ではない。「結果を出す」、その一点をコミットすることで生存を許される傭兵の世界だ。だが、成果に対しては相応以上の見返りを用意してくれる世界でもある。今はSDRという「即死しにくい入り口」も用意されている。

やるかやらないかは君次第だ。2022年、ぶっ飛ぶ年にしようぜ。